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37、试点 这个项目， ...
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沈砚清的动作很快。
第一次见面后不到一周，他就让助理发来了一份合作意向书。
林知然打开邮件，看到了那个数字：五十万。
"五十万？"何芷晴凑过来看，眼睛都直了，"他不是说先做试点吗？试点就五十万？"
"他说试点是相对后面的规模而言。"林知然说，"五十万先做五所学校，如果效果好，后面追加。"
"五所学校五十万，平均十万一所？"何芷晴算了算，"比我们之前的成本高不少啊。"
"他说预算充足，让我们不用省，把事情做好就行。"
何芷晴愣了一下，然后笑了。
"这种甲方，哪里找的？"
"展会上捉的，你自己捉的。"
"是哦。"何芷晴得意地笑了，"我眼光不错吧。"
周三下午，沈砚清约了一个会议，讨论具体的执行方案。
这次是在星火的办公室。
林知然提前准备了一份方案书，把五所学校的情况、执行计划、预算分配都列得清清楚楚。
沈砚清准时到了，还是那身低调的休闲西装，手里拿着一杯咖啡。
"给你们带了咖啡，"他把纸袋放在桌上，"不知道你们喜欢什么口味，就买了美式和拿铁。"
"谢谢。"何芷晴眼睛一亮，"我要美式。"
林知然拿了拿铁。
三个人坐下来，林知然开始讲方案。
沈砚清听得很认真，偶尔点点头，偶尔在本子上记几笔。
讲到支教模式的时候，他忽然开口："你们之前有做线上课程，对吧？"
林知然点点头："有，但规模很小。设备也很简陋，就是用手机或者旧电脑连线，网络不稳定的时候经常卡。"
"效果怎么样？"
"有好有坏。"何芷晴接话，"好的是，志愿者不用跑那么远，参与门槛低了很多。坏的是，体验不太好，孩子们对着屏幕没有面对面那种感觉。"
沈砚清想了想。
"如果设备升级呢？"
"什么意思？"
"我的意思是，"沈砚清放下笔，看着她们，"线上模式的方向是对的，问题在于执行条件太差。如果有好的设备、稳定的网络、专业的系统，效果应该会很不一样。"
林知然愣了一下。
这个角度，她不是没想过。
但一直没有条件去做。
好的设备要钱，稳定的网络要钱，专业的系统更要钱。星火的预算本来就紧张，能维持现有的线上课程就不错了，哪有余力去升级。
"你的意思是……"
"这五十万，"沈砚清说，"不一定全部用在传统支教上。可以拿一部分出来，做一个线上模式的升级试点。"
何芷晴和林知然对视了一眼。
"具体怎么做？"芷晴问。
"选两所学校，配专业的设备——大屏、摄像头、麦克风、稳定的网络。我们公司有技术团队，可以帮你们搭一个专业的直播系统，不是那种简单的视频通话，是真正能互动的在线课堂。剩下三所学校，还是按传统模式走。两种模式对比，看看升级后的效果能提升多少。"
他说得很平静，像是在讨论一个普通的商业方案。
但林知然听出了不一样的东西。
这个人不是在给钱，是在想怎么把事情做得更好。
他不是那种"你们去做，做完给我看结果"的甲方，是那种"我们一起想办法"的合作伙伴。
"这个想法……"林知然斟酌着措辞，"很好。但升级线上模式有一些现实的困难。"
"比如？"
"山区的网络基础设施差，就算我们这边配了好设备，那边的带宽也跟不上。还有，学校的老师不一定会用这些新设备。另外，我们之前的线上课，孩子们对着镜头确实比较拘谨，不像面对面那么自然。"
沈砚清点点头。
"这些都是问题，但不是不能解决的问题。"
"怎么解决？"
"网络的问题，可以选信号相对好的学校做试点，或者我们出钱给学校单独拉一条专线。设备使用的问题，可以做培训，安排人远程指导，前期甚至可以派人驻场。孩子们拘谨的问题，需要时间，但也可以通过课程设计来改善——互动多一点，游戏化一点，让他们觉得有趣。"
他说得条理清晰，显然不是临时起意，是认真想过的。
林知然看着他，心里有一种奇怪的感觉。
她做了十二年售前，见过太多甲方。
有的甲方只看结果，不管过程。
有的甲方什么都要管，但管的都是鸡毛蒜皮的事。
有的甲方表面上很支持，实际上预算卡得死死的。
沈砚清不一样。
他真的在思考怎么把事情做好，而且思考得很深。
这种甲方，她第一次遇到。
会议结束后，何芷晴送沈砚清出门。
林知然留在办公室，看着刚才做的会议纪要，想了很久。
线上模式升级。
这个想法，确实有可能改变星火的发展轨迹。
她们之前的线上课程，说实话，有点鸡肋。
设备差、网络卡、体验糟糕，很多志愿者上过一两次就不愿意再上了，觉得太折腾。孩子们也不喜欢，盯着一个卡顿的小屏幕，没意思。
但如果设备升级了、系统专业了、体验改善了，情况可能完全不一样。
意味着什么？
意味着志愿者的参与意愿会提高——体验好了，愿意持续参与的人就多了。
意味着覆盖范围可以扩展——同样的志愿者数量，可以服务更多的学校。
意味着支教可以变得更持续——不是一年去一次，而是每周都能见面。孩子们和志愿者之间，可以建立真正的联系。
当然，问题也很多。
网络、设备、培训、内容、互动……每一个环节都可能出问题。
但如果不试，永远不知道行不行。
何芷晴送完人回来，一屁股坐在椅子上。
"知然，我觉得沈砚清这个人，有点不一样。"
"哪里不一样？"
"一般的甲方，给钱就完事了，不会管你怎么做。他不一样，他是真的在想怎么把事情做好。"
林知然点点头："我也有这种感觉。"
"而且你发现没有，他说话的方式很特别。"
"什么意思？"
"他不是那种命令式的，'你们应该怎么做'。他是商量式的，'我们可以怎么做'。"
林知然想了想，确实是这样。
沈砚清提出升级线上模式的时候，不是说"你们应该升级"，是说"如果设备升级呢"。
他是在提问，不是在下结论。
这种沟通方式，让人很舒服。
"他是什么背景来着？"何芷晴问。
"云杭的新能源企业，好像是家族的。"
"家族企业的二代？"
"应该是吧，具体我也不太清楚。"
"不像那种纨绔子弟啊。"何芷晴说，"感觉很务实。"
"是挺务实的。"
"希望这次合作能顺利吧。"何芷晴伸了个懒腰，"如果线上升级这条路走通了，星火就不一样了。"
"嗯。"林知然点点头，"所以得好好做。"
晚上回到家，林知然坐在书桌前，开始写执行方案。
传统支教三所，线上升级试点两所。
传统的部分好写，之前做过很多次，流程很熟。
线上升级的部分，需要重新设计。
设备清单、网络方案、系统需求、志愿者培训、课程升级、互动机制……
她一边写，一边想。
这件事，如果能做成，对星火意味着什么？
意味着从"勉强维持"变成"真正发展"。
意味着从"小打小闹"变成"可复制"。
意味着帮到更多的孩子。
她写到很晚，写完之后，又从头检查了一遍。
然后发给了沈砚清。
"这是初步方案，你看看有没有问题。"
沈砚清的回复来得很快，虽然已经快十一点了。
"收到，我看一下。"
过了十几分钟，又发来一条：
"整体不错。线上升级部分的技术方案，我让我们的工程师补充一下，明天发给你。"
"好，谢谢。"
"不用谢。"
然后是一个简单的表情，一个微笑。
林知然看着回复，心里踏实了一些。
这个项目，应该能做好。
她关掉手机，准备睡觉。
明天还有很多事要做。
