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20、第十四章 无论做什么 ...
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无论做什么行业都要有品牌意识，拥有了自己的品牌才有自主权和话语权。公司的资产不只是有形的固定资产，还包括品牌价值等无形资产。
甄远与张慧敏走出饭店，沿长征路人行道向南走，甄远的信心被路旁的高大树木提升很多。
看到路牌，甄远有感而发：“敏姐，今天咱走这条路叫长征路，寓意很好。我们创业跟红军长征一样，一定会胜利！共产党28年才创业成功成立新中国，长征走了一年，我们也一年打基础，两年上台阶，三年成规模。”
“你如果下了决心，咱们明天就把房子定下来。我觉得这个市场不能卖太高端的产品，我们把产品定位在中低端。房子要简单装修一下，做几个展台，这样产品摆上去上档次，能吸引顾客。
现在市场上的好位置已经被别人租了，剩下的位置稍偏，如果店面没有特点，顾客就走不到店里，产品再好，销售能力再强，也卖不出去，总不能上大街上拉人吧。”张慧敏分析着。
“你说的对！我们明天就把房子定了。现在国家提倡环保，我们店里的颜色就以绿色为主，还没人敢用这个颜色。另外，门头不能打产品的品牌，要打我们的店名，这样换产品时不影响顾客记住我们的店。
“其他商户门头全部打代理产品的牌子，等于在给商家做宣传，一旦换产品，店就黄了。我们创立自己的品牌，就叫创发洁具，门头图片我也想好了，就用一个小男孩向坐便器小便的图案，小男孩要占门头的50%，坐便器占20%，小孩的尿水占10%，尿的高高的，夸张的高。
在我们本地‘尿的高’就是有能力的意思，下面四个字‘创发洁具’，占20%，右下角附上电话，这样夸张的图片肯定能吸引人。”甄远兴奋地说。
后来创发洁具店门头图案是一个三岁的胖男孩裸着身体，右手扶在圆圆的屁股上，左手捏着小鸡鸡在小便，尿的形状呈弧形，最高点比小男孩身高还高很多，落点是一个坐便器，这个夸张的图案给很多顾客留下了深刻的印象，一些女性顾客看到会捂着嘴笑。
甄远知道，很多做销售的没有自己的品牌，有些生产厂商明确要求代理商门头打产品的品牌，甚至还会给予店面装修补助，这样代理商完全成了厂商的打工仔，没有了自主权。
甄远创立自己的店名是受国美电器的启发。国美电器不生产，只是销售，却不受厂商的约束，反而是很多厂商上门求着让其代理自己的产品，就是因为国美电器有自己的品牌，也就有了自主权。
顾客信赖国美电器，无论国美卖什么产品都可以成功。毛主席说过，枪杆子里出政权，品牌是企业的枪杆子，企业失去了枪杆子，就失了自主权。
甄远与张慧敏到市场管理处租了一间门面，在市场第一排第8间，门牌号108，位置不错。门面是上下两层，每层25平方，上层有卫生间可以住人，一楼当店面，半年租金及管理费共3900元。
在取钱交费时张慧敏看到甄远卡上的余额只剩1000多元，都不敢相信自己的眼睛，惊讶地说：“甄远，你这开啥玩笑，卡上这点钱怎么装修和进货？”
“没事，我会想办法。你甭操心了。”甄远故作镇定。
“这个卡上有一万多，你先拿着用，不够我来想办法。”张慧敏顺手从包里拿出一张银行卡交给甄远，甄远极力推脱，他本打算签下房子后去西安找赵菊花借钱。
“甄远，如果你不用我的钱，就是不信任我，以后怎么合作？！”张慧敏生气地说。
甄远只好收下。
为了节约费用，甄远与张慧敏自己动手把店内卫生打扫了一遍，下午又去旧货市场买了一些必要的家具和木材，让弟弟找木工做了几个坐便器展台，甄远买了桶漆自己刷了刷。
一切就绪后和张慧敏到中州市黑庄市场进了5000多元的货，基本就是进了一些样品，根本没钱进库存，甄望找了几个同学帮忙卸货、摆放样品，5000多元的样品摆在店内显得空荡荡的。
甄远的第一家店从2000年9月16日租房到22日开业只用了一周时间，没有什么开业仪式，甄远用2元钱买了挂炮竹一放就算开业了。甄远核算下来房租、水电费等一天的开支成本大概是50元，当了家才知道柴米贵，小生意必须精打细算节约每一分钱。
样品摆放过程中，很多顾客进店订货，之前甄远没有见识过张慧敏的销售能力，亲眼目睹后完全被她的销售水平折服了。摆样品当天进店17个顾客，她成交了12个，另5个是正在装修房子，还没到装洁具的时候，提前来看看，甄远觉得这5个顾客也会来采购。
后来甄远仔细计算过，张慧敏谈业务的成功率在80%以上。当天下班后一数销售额是1000多元，都非常高兴。甄远给甄望200元请帮忙的同学吃饭，张慧敏在店里简单做了饭，两人填饱肚子开始商量工作。
“敏姐，咱店一定要有售后服务，我明天去买辆旧三轮车负责送货安装，你负责店里销售。
现在店里没有存货，就以送货安装档期排满为由推一天，这样当天售出的货我下午向中州的厂家下单，他们通过托运部发货，第二天早上可以到达商祖，我们拿着当天的营业款去取货等于拿顾客预付的钱去提货，这样不押资金。”甄远提议。
“这个办法很好！增加售后服务让我们的产品更有卖点。现在只有我们两个，店里没啥库存还能行，如果有库存，我上楼拿东西时下面没人，容易丢东西，我主要不放心你一个人送货，那么重的东西楼层低还行，如果楼层高怎么办？”张慧敏担心地问。
“敏姐，我身体素质好，一个马桶还不到100斤，现在商祖没啥高楼，最高也就六楼，我扛上去一点事没有，过一段稳定了我们再招员工吧。”甄远安慰。
“根据我们目前的情况，我有个想法，赚了钱先把店内样品上满，然后只对某个产品备库存，没有库存碰到外地顾客随时取货的就很被动。商祖市是四省交界，今天我谈的顾客里就有山东曹县的和安徽亳州的，我准备用引导消费和对比销售策略来规避我们的资金短缺和库存不足问题。”张慧敏补充道。
“敏姐，什么是引导消费和对比销售？”甄远认真地问。
“引导消费就是让顾客跟着我们的思路走，我让他买什么产品他就会买什么产品。洁具行业产品系列就是淋浴、浴缸、马桶、蹲便器、脸盆、水龙头、浴镜、浴架以及小配件等，但每一个产品系列都有几十种款式，如果我们每一种款式都备货，不但压资金也会积压库存。
你当过仓管，应该知道产品迭代很快，如果压的款式被淘汰就会亏损，冲抵掉一部分利润，所以，我引导顾客去买某一款产品，同时也放大其它款式产品的缺点，这样优劣对比，让顾客跟着我引导的方向走，从而购买我推荐的产品。”张慧敏向甄远解释。
“敏姐，这样太好了！如果按今天的情况，咱们一个月销售额绝对会突破五万！”甄远笃定地说。
“甄远，我们刚开始，利润不能看太高，先把市场打开。走，咱们出去转转，顺便买张商祖市地图，了解一下这里的道路，方便你送货。”张慧敏说着起身。
二人走出市场，顺八一路人行道走着，街灯刚刚亮起，车辆不多，出租车多是黄色昌河面包车，也有载人的摩的，人行道上还有载人的人力三轮车。甄远拦了一辆人力三轮车，二人坐上去，一起去图书馆附近买地图。
一路上甄远没见一座高楼，整个城市显得很破败，拿到地图才知道商祖市被陇海铁路分为道南和道北，又被文化路分成了两个区，路北为梁方区，是老城区，路南为睢阴区，是新城区，但面积很小，南北只有5公里，东西只有4公里，但却是以后的发展方向。
两人回到店里时，表姐刚好来看甄远，甄远高兴地向表姐说了当天的销售情况。表姐提到，她单位开会时公布了商祖市未来10年的规划，要在2010年前把人口从现在的20万增加到60万，城市面积增加三倍，市政府要向南迁8公里到‘商字’附近，以后的‘商字’就是市中心。
这样的话会有更多人购房，需要建材的人也会更多，这对房地产行业和建材行业是重大利好。
10年后小米手机老板说：“找到合适的风口猪都会飞。”
甄远明白外部环境对商人太重要了。古人讲“做事讲究天时、地利、人和，把“天时”排在第一位。甄远认为“天时”就是大环境，一个企业的成功离不开推力和拉力，市场的力量是推力，自身的努力是拉力。
只有大环境好，自身经营得当才能二力合一取得成功。试想，如果发生了海啸，即使游泳冠军也难免被淹死。
电视剧《乌龙山剿匪记》的历史背景是全国都解放了，只剩一小股土匪藏于深山中，即使人民军队对土匪围而不打，也困死他们，所以土匪早晚得完蛋。
市场也一样，如果一个产品全国99%的市场不认可，只有1%的市场卖得好，这个产品肯定做不久。反之，如果全国99%的市场卖得好，只有1%的市场卖得不好，在全国市场影响下，1%不好的市场也会慢慢好起来。
企业发展中面临政策风险、市场风险和自身经营风险。政策风险和市场风险经营者无法改变，只能规避，只有经营管理风险经营者可以掌控，所以古人把“人和”放在末位是非常正确的。
一个企业要发展得好，一是要把握好国家政策；二是要顺应市场、引领市场；三是经营者要有好的经营管理能力，三者都具备，一定可以成功！
也许财神爷开始保佑甄远了，创发洁具开业一周后正赶上国庆假期，生意异常火爆。张慧敏每天都累得嗓子沙哑，虽已深秋，但甄远每天蹬三轮送货、安装，内裤几乎没干过，屁股上磨得起了泡。
顾客的房子大多是两个卫生间，会订两个马桶、两个脸盆、两套淋浴……卫生洁具多为陶瓷产品，易碎，每次不敢多拿，所以每户基本要搬6次，平均按3楼算，每户相当于上下一次20层的楼房，每天安装两到三户等于扛着东西上下一次60层的楼房。
马桶包装后呈L形，直接倒扣扛在肩上，很方便。整体浴缸就相当费劲了，浴缸一般170cm长，75cm宽，像个长方形衣柜，甄远就把浴缸倒扣过来，双手抓住两边的缸沿举起来，头顶着内侧浴缸底部爬楼梯上楼。
楼道转向位置相对比较窄，需要十分小心，不能碰到浴缸的四角，甄远的头在缸的底部无法看到四角的外部情况，全凭感觉一点点移动。浴缸的板材为亚克力板，与塑料相似，一不小心就会碰烂。搬的时候中途不能休息，因为放下再扛起更费劲。
甄远在力士公司售后部门只待了十几天，只是见过洁具安装，没有实际操作过，只能凭想象和说明书来摸索着安装，速度很慢，往往天黑了还在施工现场。张慧敏和甄望关了店后会赶来帮忙。
三人忙完甄望骑着三轮车，甄远和张慧敏坐在三轮车两边再一起回去。后来甄远看电视剧《装台》中顺子骑三轮拉着蔡素芬下乡装台的场景，经常想起这一幕。其实三人都已很疲惫，但内心极其快乐，人精神的愉悦可以战胜身体的疲劳。
甄远老家村里有一户村民，经济条件是最差的，但夫妇两人的精神状态却非常好，干起活永远看不出累，他们的一双儿女都考上了大学。
甄望为帮哥哥经常旷课，甄远晚上经常被弟弟的梦话惊醒，细听居然是在向顾客介绍产品或与顾客讨价还价。第二天起来甄远讲起弟弟的梦话，弟弟认真地说：“哥，咱不能赔，咱家就全靠你了。如果赔了你的一生就葬送了。成功了将会改变我们家几代人的命运，我一定得把这行尽快学通学精来帮你。”
“我干这行八年，原来在中州见过学得最快的营业员学通也得一年以上，一般人要2年左右，而甄望一个月就达到了这个水平，你兄弟俩真是经商的命。”张慧敏在一旁插话。
后来在创发洁具店走出去100多名员工，最快学会这一行的也要一年以上，印证了张慧敏的说法，再无人打破甄望一个月学通的最短纪录。
甄远总结出一个真理，只要用心就没有干不成的事。俗话说，世上无难事，只怕有心人。三人忙时饭都顾不上吃，更没时间做。
一个月后甄远让父亲来帮忙做饭，目的是向父亲证明自己开店的正确。父亲来后见证了甄远生意的火爆，非常高兴！除了帮忙做饭，父亲没事时也帮甄远送货，或者帮张慧敏拿货。父亲做了半辈子小生意，阅人无数，也很快把业务学得很精通。
甄远在西安卖水果时就发现了一个规律，一个年龄大的人与一个年轻人一起卖东西，一定是年龄大的先卖完，因为顾客内心比较相信年龄大的人。果然，两个月后父亲谈业务的成交率比张慧敏还高。
张慧敏采用的是比较法，对一个马桶从款式、釉面、吸水力、水箱、配件的材质及耐用性，一项项能介绍一个小时；一个水龙头从材质、阀心、手柄也能介绍半个小时，全靠介绍产品性能来留住顾客，这种办法虽好但很累。
人一辈子谁也不可能多次装修，大部分客户只装修过一次房子，对洁具产品接触很少。介绍时也会问一些问题，这样介绍加解答一个客户要三个小时。很多客户时间紧顾不上多听，张慧敏丢失的客户大多是没有耐心听下去的。
父亲却与张慧敏的介绍方法不同，他只是简单介绍产品性能，然后与顾客拉家常，在互相敬烟中建立信任。
遇到同一小区和同一单位的客户直接拿出同小区或同单位客户的订货单，客户就会按订货单上的产品订货，他们会认为同事都是这个价订的，自己省得讲价了，而且同一小区房型也一样，用的洁具也是一个规格，父亲的办法省时省力，销量却很大。
2000年商祖市还没有商品房，全是单位集资房，一些单位要迁入新区，所以睢阴区建了很多新的家属院。父亲很快谈成了市司法局家属院、移动公司家属院、公安局家属院等多个小区的批量业务。
父亲的这个办法更容易让客户信任，也与张慧敏的销售方式形成了互补，让成交率一下提升到95%以上。有了父亲的帮助，张慧敏轻松很多，甄望被父亲替下来帮甄远去安装，甄远上楼送货可以与弟弟两人抬着，也轻松很多。
销售是甄远的短板，甄望在帮哥哥安装过程中也会向客户推销一些产品，特别是新小区，邻居间会串门参观，这便给了甄望发挥销售技巧的机会。
客户一般会只采购大件物品而忽视小件物品，就像买了电视机、冰箱，却忘记买电源插盘。卫生间洁具安装过程中需要角阀、冷热水管、下水地漏等小配件。
顾客买了个海尔热水器1000多元，安装工人到家后，顾客一般不愿再跑去建材买配件，也担心别的商家的配件不好，而且买别人的配件让海尔的工人免费安装感情上也说不过去，况且小配件也花不几个钱，顾客就会直接让工人安装。
其实水管等配件往往占到热水器价格的10%-20%，而这些配件的利润往往是很高的，甚至比一个热水器还高。
甄望练就一套推销术，每个客户他都能推销近300元的配件，这些配件成本不足200元，利润相当大。
随着店内样品的多样化和销售人员专业化，以及甄远的安装技术更娴熟，加上甄望的现场推销越来越专业，客户的满意度越来越高，创发洁具的业务量增长速度非常快。
