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57、第四十七章上 做企业要有 ...
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做企业要有自己的标杆企业，也就是榜样企业。甄远公司的标杆企业是肯德基。如何确立自己的标杆企业，甄远发明了“小三理论”。
小三在与原配争位时会面临三种劣势：一是原配与丈夫的长期情感基础，很多原配与老公的关系已亲情化；二是原配手中的王牌孩子，很多男人之所以最后放弃离婚，是孩子起到了关键作用；三是原配和老公固有的人脉关系，原配会动用身边的人脉关系包括父母亲人来规劝老公，老公为了不失去固有的人脉圈，也容易妥协。
甄远一直对“小三”上位的女人很佩服，抛开道德层面，“小三”在诸多劣势下能取代原配，是很有能力的表现。反向思考，原配为什么在有诸多优势之下被取代？如果把培养老公比喻成种菜，原配通过施肥、浇水、施药，付出自己的青春和辛勤劳动，把自己的菜地打理的井井有条。把小三比喻成偷菜者，其绝对不会偷满叶虫子长势不好的菜，偷好菜的概率非常大。
老大失败的原因很多，但主要原因是自己的目标太暴露。长跑比赛中，开始跑第一的，最后往往被第二名、第三名超越，因为第一名前面没有参照物，总想扭头向后看第二名离自己有多远，这样会分散精力。而第二、三名的目标很明确，就是超过自己前方的对手。
做企业也一样，做到行业老大时是最危险的，因为没有标杆，容易失去方向。
春节前工作太忙，甄远便把婚礼定在了农历二月初四。正月基本把工作安排完了，二月初四是自己最闲的几天，这样不影响工作。
春节临近，陈小富从潮州赶到商祖，开发出的十几款新产品也以每天6车的运量抵达商祖。
甄远看到产品款式和质量无比激动，立刻投入工作。甄远与杜小恒一组，陈小富与张余品一组。分两路对分销商进行走访。
出发前甄远安排张余品给自己的捷达车上了车牌。陈小富建议找关系弄一个好号，甄远则认为车牌号越普通越好，车像人的腿，车在哪，人几乎就在附近，车牌太好容易被人记住，反而多一些危险。手机号则不同，手机号一定要易记，方便客户记住。
张余品选了一个82937，因为北湖县车牌开头是8，张余品没事喜欢打牌，说什么牛9号。甄远不抽烟，也不打牌更不懂牌，认为这个号很普通就默许了。
20天后，甄远与陈小富在办公室汇总走访情况。
“远哥，这20天快把我和余品哥累瘫了，我的车20天跑了近14000公里，你的跑了多少？”陈小富诉苦。
“我比你少两千多公里。我计算过，车的行驶公里数和电话费与公司的利润是有很大关系的。车的公里数和电话费越高，销售额就越高，利润也越高。
“我已经安排财务，把每年的车辆燃油费、电话费、招待费、广告费、办公费、工资、奖金等各种费用单列出来，然后把年销售额和利润也单列，来计算每年的产出比。我坚信人会说谎，但数字不会说谎。
“今年的雨天我没事全待在办公室整理这些数据，通过这些数据能发现公司存在的问题，有助于制定未来的规划。小富，说说你走访的收获。”甄远起身给陈小富倒水。
“远哥，分销商整体还是很好的，只是2003年非典造成断货，影响了近两个月销售。”陈小富说完坐在沙发上。
“小富弟，我发现了两个问题：
“一是分销商业务量差距太大，近邻的两个县一个销了28万，另一个只有10万元。销10万的分销商还是去年订货会上定的一次货，一年来就没进货，我估计这10万的货他也没销完。我上高中时曾注意到有些同学平时学习一般却考上好的大学，有些看似学习好却落榜，主要原因就是偏科。如果一名学生语文、数学各考80分，总分160。另一名学生语文考40分，数学即使考100分，总分也才140分。如果分销商平均销15万将是什么概念？
“另一个问题是，有些分销商的店长结婚生孩子，辞职了。因为疫情我们没有对新的店长进行培训，造成业绩下滑。
“疫情是客观原因，但2002年年底我们让分销商存了货，我们自己又有500多万库存，疫情后，我们发出了近500万的货，缺货的时间不超过两个月，对业绩虽然有影响但并不是太严重。因此，我认为明年的工作重点是让分销商的业绩相对均衡。”
“远哥，今年的年终会主要是推销新产品，年后在目标会再进行改革，这样能让大家过个好年，你看怎么样？”
“这个可以。你在商祖过年吧，趁过年把去年丢的工作补回来，我打算让你和财务把2003年分销商的名次排出来。”
“远哥，这也太简单了，把他们的进货量统计一下不就行了。”
“这样统计不公平，比方说张弓县只有40万人，而煤源市150万人，煤源市的GDP是张弓县的10倍，你简单从进货量比较太笼统了，如果张弓县今年销10万，煤源市销20万，反而是张弓县比煤源市做的好。
“统计排名要从三个方面考虑：一是当地的人口与GDP；二是当地市场成熟度；三是分销商的业务和管理水平。这可是一个复杂的活儿。”
“做这个工作的意义是什么？”
“我打算进行网格化管理和对口帮扶。”
“啥是网格化管理和对口帮扶？”
“这是我从政府管理中学到的。国家对贫困地区实行对口帮扶，就是一个富省对口帮扶一个穷省。网格化管理就是以道路交通网为基础，把分销商分成6个区域，每个区域的前10名对区域内的后10名进行一对一帮扶。”
“远哥，这个实施起来太麻烦了。”
“小富弟，形成规则，统一标准。模式一旦形成，再复杂的事也会变得简单。因为缺货影响了两个月，把被帮扶者今年的业绩乘以120%作为基数。2004年超出这个基数的利润，20%归被帮扶者，80%给帮扶者，这样能形成共赢。”
“这个办法好！人叫人叫不动，金钱调动积极性。”
“小富弟，政府实施对口帮扶是无偿的。亚当·斯密在《国富论》中说“人愿意工作的唯一原因是工作可以得到报酬”，咱是企业，必须让付出者得到报酬，才能调动他们的积极性。”
“远哥，分给帮扶者80%是不是多了，受帮扶者会不会有抵触？”
“小富弟，受帮扶者越抵触越好，越抵触越能促使他们成长。一年帮扶结束后，受帮扶者可以选择2005年是否要帮扶，他们越心疼分给别人钱，越会在2004年努力学习这些优秀分销商。
“你一定要细化被帮者2003年每月的业绩，以月为单位分钱—其实以天为单位，天天分他们的钱更能触动被帮者，但是操作起来太困难，以月为单位操作起来方便。不愿被帮扶者取消分销商资格，这样的分销商自己不努力又不愿学习，是占着茅坑不拉屎，必须清除。
“所以，你的工作并不轻松，要和财务部整理数据，特别是整理2003年分销商每月的销售数据，这个工作量并不小。咱们的目的就是让被帮扶者心中有个标杆。
“孔子在《论语·里仁》中说‘见贤思齐焉，见不贤而内省’，朱熹在《四书集注》中言‘日省其身，有则改之，无则加勉’，孔子在《论语·述而》中也有类似表述‘三人行必有我师焉，择其善者而从之，其不善者而改之’，这些古语都在告诉我们榜样的示范作用。
“我们给被帮扶者找好标杆激励他们前行。以后无论做什么行业，都要找一个好的企业做标杆。找标杆时，最好找行业中的第三名，我称为‘小三理论’，小三能上位一般都是能力超强。这样的企业以老大为目标，不但能学到老大的经验，也能吸取老大的教训，这样的企业有目标，有活力。
“行业老大容易犯方向性错误，老大的员工也会在荣誉中失去斗志，从创业时的狼变成安逸的羊容易，再从羊变成狼太难了。而‘小三’则目标明确，其企业员工也有斗志。”
根据陈小富的意见，甄远简单开了年终会，按照2002年底的方案推销了新产品并进行了奖励，新产品的订购非常顺利，完全达到预期。
甄远计划年后再进行改革。知道疫情的影响是客观存在的，这也成为分销商完不成任务最有力的借口。
