16、第 16 章 “商务谈判 ...
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买完冰激凌，宁宴满足地跟盛迎回去加班。
他心情不错，买了两个冰激凌，分给李招姕一个，李招姕受宠若惊：“给我的吗？”
“不是白给的。”宁宴看向李招姕办公桌上的蝴蝶酥，“分我一个呗。”
李招姕伸出的手悬在半空中。他家里需要用钱，不敢买这种死贵死贵的小吃，这蝴蝶酥是盛迎分给他的，只有几块，他吃了一块，想留点拿回家给妈妈吃。
他还太年轻，不会拒绝，心思都写在了脸上：“好。”
宁宴看他这样，也不想要了，把冰激凌放到他桌上：“不想给就不给了吧，不用强迫自己，我心眼没这么小。”
李招姕如释重负，是一点都不懂人情世故，拿着冰激凌要还给宁宴：“这个冰激凌……”
“又不是什么金贵的东西，你留着吃。”
说罢便带过了秘书室的门，
宁宴径直走进了总裁办，他开门见山：“你给我带点蝴蝶酥呢？不会给李招姕了吧？”
盛迎刚洗完澡，脸上还有点潮红，他瞥向落地窗前的沙发：“我把你的东西给别人，你不得翻天？这是我拜托李秘书去买的，我看他排了半天的队，过意不去，就分了他一袋当跑腿费，给你留了两袋，还有一袋在公司的冰箱里。”
宁宴走过去，拆开包装袋就要吃：“你知道就好。”
蝴蝶酥很脆，一口下去只掉渣，味道跟普通的点心差不多，但没关系，他吃的不是蝴蝶酥，而是盛迎对自己的偏爱。
盛迎见宁宴开心了，才提出要求：“对了，下周我要去纽约一趟，我们的老熟人DN公司决定给我们一次机会。他们的团队跟我们磨合得很好，这突然换人，对他们也是一项挑战。”
“昨天我带李招姕去上海，临时见了波兰那边的客户，李招姕听不懂英语，我还得帮他翻译。”
“我来。”宁宴心情好，盛迎就算要星星，他也会想办法搭梯子去摘，“DN公司是吧？行，我马上就去查资料，午休结束前给你。”
“记得叫上李招姕，跟他解释一下那些专业名词，我怕他到了关键时候又掉链子，又听不懂。”盛迎说，“对了，买三张机票，李招姕也要去，他做会议纪要，让他多看看。”
宁宴往嘴里塞蝴蝶酥：“我觉得他永远不可能超过我，就像舒疏木除了喝酒喝不过我，其他都比我强一样。”
一提到舒疏木，盛迎的脸色沉了一点，很快恢复如常。
宁宴是故意提舒疏木的，盛迎的反应出乎了他的意料，看来舒疏木做了些让盛迎不满意的事。
是什么呢？宁宴不想直接问盛迎，他要自己查。
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下午两点，午休时间结束，宁宴去敲了秘书室的门。
打开门，一股泡面味直冲天灵盖，宁宴差点被熏吐，他拿着文件夹扇风：“你怎么天天吃泡面啊？”
李招姕不好意思说自己没钱了，结结巴巴道：“我……我喜欢吃。”
“喜欢也不能天天吃。”宁宴看到李招姕右手边，那张空无一物的办公桌，那是舒疏木的位置，舒疏木走得着急，只带走了些小东西，那张跟他一起拼团买的人体工学椅还在办公桌后面。
宁宴琢磨着等忙过这阵，收拾一下这办公室里的东西，给舒疏木送过去，但这儿之前，他要先征用舒疏木的椅子。
宁宴走过去把椅子拉过来，将一沓材料放在李招姕桌上。
“刚才发给你的资料看了没有？”宁宴跷起二郎腿，单手撑着脑袋。
李招姕莫名感到紧张：“还没看完。”
“那你得提高阅读速度了，以后你要看的资料可能比这份儿还多，也不可能给你两个小时的时间慢慢看。”
宁宴进入正题：“盛总说下周要去纽约开会，要带你一起去，他怕你到时候出岔子，让我给你补功课。”
宁宴想到舒疏木是怎样带自己的，他也学着舒疏木的样子，把每句话都掰开来跟李招姕讲，他指着这叠资料上的第一张照片：“这个人是DN公司的总监，他的名字很长，我记不全，反正你知道他叫Leo就得了。DN公司就是我们的客户，是我们要搞定的甲方。”
李招姕点头：“这里我看了。”
“行。”宁宴翻页，“抢我们单子的越南工作室是wts旗下的工作室，wts知道吧，盛总的前东家，新加坡那个美术外包公司，参与过很多3A级游戏的制作。”
“越南那边，他们工作室的风格一向是报价低，但不含测试，不含修改，倘若他们按照甲方的要求交付，甲方还需要修改的话，则需另外计费。”
“他们背靠wts，不用惯着甲方，有资格提这种要求。”
“而我们，我们的报价比他们高百分之二十三，我们没有wts做担保，拥有的只有三年合作的经验，以及我们这边可以提供主美驻场，我们和他们的团队合作了三年，这百分之二十三的价格，我们可以用三年的磨合的审美来补。”
李招姕推了一下眼镜，他大学学的是计算机专业的，投简历时投的也是技术岗，是舒疏木在大量简历中捞出了他，特意去找技术部把他要了过来。当他得知自己只能当秘书时，他找了很多的资料，学了不少商务知识与外包公司的业务构成，宁宴说的这些，他都知道，只是这些天来，他一直被紧张和自卑压迫着，那些知识就像海底的石头，怎么捞也不起来。
此时，宁宴的话就像是一把钥匙，打开了他尘封的记忆。他提出自己的意见：“不包括测试，这在美术外包里意味着每一次‘我觉得这个角色还不够有张力’，都得重新计价。”
“公司的风格测试是包含在总报价里面的，但只修改三次，三次之后需要另外计费，我觉得我们把这个修改三次改为‘改到您满意为止’，让甲方不再有顾虑，便不再考虑越南工作室。”
这小子居然有底子，底子还不错。宁宴有点惊讶，耐心解释：“商务谈判不是简单的讨价还价，一味压低价格，把自己放在低位，并不会得到甲方的欣赏，反而会自取灭亡。”
“外包公司真正的死亡，不是某次重大决策失误，也不是失去了某个大客户，而是，客户越来越多，客单价却越来越低，这些价格很低的单子压在员工头顶，促使他们整宿整宿地干活，公司却无法给出符合他们工作量的薪水，也无法招聘更多的人来分担他们的压力，长此以往，他们越来越疲惫，所做出来的产品质量也参差不齐，然后甲方就会再次要求修改，他们更加疲惫，从而形成恶性循环，直到高压锅无法再次承受压力，爆炸，公司寿命进入倒计时。”
宁宴是学商科的，他看得最明白，李招姕提出这个问题不是没有原因的，公司之前确实是靠低价卷出了头，可公司并非无底线地压低价格，这里面充斥着许多巧合与细微操作，需要天时地利人和才能够做到。
他解释公司为什么能靠低价卷出来：“我们公司确实靠更低的价格发展起来，但那些压力并没有来到员工身上，而是由尚总扛下。尚总是公司唯一一个技术美术双开花的大佬，那段时光，甲方给予的所有难题，都由尚总解决。”
“蔡总是少有的第一学历一般，从最底层的销售混成职业经理人的人，蔡总能轻松应对各种社交场所，花一分钟的时间跟一个陌生人谈笑风生，最后跟陌生人处成兄弟，公司的很多单子都是靠蔡总谈来的。”
“而盛总，他曾经是wts的商务助理，后来升职为运营总监、副总裁，他在版号限制，国内的游戏行业迎来大地震，无数小型外包公司破产时，靠一己之力开拓了海外市场，带来无数高质量单子，拯救公司于水火之中，并且制定了公司的规章制度。”
“在所有公司都在降本增效的时候，咱们公司就靠三个总压榨自己，才走了出来。此外，下午茶点餐这种、双休、午休三小时计入总工时，以及朝九晚六，加班有三倍加班费，非必要绝不加班这些小福利，其实为我们公司吸引来了许多人才，舒疏木就是其中之一。”
“这些小福利吸引了舒疏木这种有能力，却因为经济原因被裁员，背负着房贷车贷的大厂卷王，舒疏木看似慵懒，实则工作能力非常强，对普通人来说很复杂的工作，对他来说只是寻常事，能够帮助三个总分担部分压力，让公司进入良性循环。”
“这些，都靠着盛总和蔡总源源不断的单子，以及尚总超强的抗压能力才能做到。”
“其中，盛总和蔡总带来的单子最为重要，在盛总和蔡总没有来之前，公司只是C市无数外包公司中的一个，尚总再能干，也扛不住没有单子可做，而20年的特殊情况加剧了这一点，也就是在20年，公司濒临破产，盛总和蔡总失去原先的工作，刚好遇到尚荀，刚好尚荀断臂求生，忽悠来了盛迎和蔡禾木两个天使合伙人。这是不可复制的好运气。”
“至此，你明白了吧，我们公司并不是靠低价卷出来的，其中有很多因素。”
李招姕听得认真，放松下来，还有心情开玩笑：“尚总就是小说里的气运之子。”
“还是个拿得起放得下，有自知之明的气运之子。”宁宴补充。
他话音转回商务上：“可是，哪怕公司的三个总再能抗压，也无法把压低的客单价带起来，随着时间流逝，客单价只会越来越低，我们想要走出这个泥潭，唯一能做的便是尽量稳住单价，并分出部分资源做研发，这是唯一的出路。”
“因此，我们绝不可能为了挽回DN公司，而把最后的底线——超出三次需另计费——再压低。”
“我们为了挽回DN公司提出无限修改，那紫云？齐麟呢？万一他们也要，我们总不能拒绝吧。这短短一句无限修改，背后需要付出多大的行政成本？我不用计算，都知道这成本我们绝对付不起。”
李招姕咬紧嘴唇，似乎理解了，他再次发问：“宁总，那我们只能从磨合这方面来谈判了吗？这不是打感情牌吗？”
“磨合需要的时间成本也是成本。”
宁宴订的闹钟响了，他关闭闹钟，看时间到了下午两点半，还有半个小时，政府那边的人要来，他要去准备接待。
“此外还有，商务谈判是一门在施压与妥协之间寻找平衡的艺术，胜利并非拿下这单，而是在双方存在分歧的情况下，通过沟通达成一项双方都能接受的协议。”
眼前的背景与记忆里的融合，恍惚间，宁宴好像看到了舒疏木坐在自己面前，拿着一叠教科书般厚实的文件，手把手教他如何与甲方交流。
可惜时间不允许，他无法把舒疏木告诉他的谈判技巧再给李招姕讲述。
不过没关系，盛迎还没有让李招姕独自面对客户，他以后还有的是时间慢慢跟李招姕说，要是盛迎能够给他机会让他言传身教就更好了。
“盛总还没有要你去面对甲方，你只需要拿着电脑，坐在我们身边记录就好了。”宁宴站起来，把椅子推回舒疏木的工位。
放完椅子又回到李招姕办公桌前，宁宴右手放在桌上，敲打材料：“盛总说你英语不太好，但你C大毕业，四六级肯定是过了的吧。你是因为客户说得太快，听不清楚，才听不懂的？”
李招姕没想到宁宴能想到这一点：“还有一些专业术语，我没学过。”
“猜到了。”宁宴把这叠材料往前推，“第一张是会议纪要模板，后面三张是一些常见的专业术语，给你临时抱佛脚的机会。后面的是不常见的词汇，你拿回去慢慢背，不着急。”
“还有，遇到什么问题，或者犯了什么错误，不要自己硬扛，你可以告诉我，我来帮你解决，我觉得我挺好说话的。”宁宴看李招姕那副可怜小白花模样就来气，他伸手把笔记本电脑的屏幕按下去，一双黑眸盯着李招姕的眼睛。
“等到了纽约，别傻愣愣地埋头瞎记，你觉得我们语速太快听不清可以眨眼，我看到了会放慢语速，也会提醒盛总。”
最后，宁宴打开微信，找到星巴克的小程序，给李招姕送了一张礼品卡：“前天中午那些话，我没有针对你，我请你喝咖啡，这事就算过去了，行吗？”
受到同事的好意，李招姕率先感到的是手足无措，他过了几秒才反应过来，心底泛起一丝温暖，他想道谢，可抬头时，秘书室的门早已关上。
他把宁宴拿来的那叠材料收起来，闭上眼睛，之前在总裁办暴怒的宁宴，与现在请他喝咖啡的宁宴同时出现在他的脑海里，两个人渐渐重合。
他觉得宁宴是个很有趣的人。
作者有话说
第16章 第 16 章
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