1、初见 2003年 ...
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苏晚坐在培训区第三排，手边摊着刚发下来的业务手册。
纸是新印的，边角还带着一点热墨味。她把手册下意识理齐，和笔记本边线对正，才低头去看第一页。产品型号、拿货价格、返利政策、区域铺货、终端陈列，一行一行挤得很密。她看得认真，指尖却有些发凉。
大厅里的空调一直开着，冷气却被来回开门、满屋人气和电脑城外卷上来的热浪冲散了一层，吹到人身上，还是带着夏天黏闷的潮气。她后背已经起了一层薄汗，衬衣贴在脊背上，轻轻一动，就有一点发黏的刺痒。笔杆握久了，也开始打滑。
这是她进公司的第三天。
也是她第一次很清楚地意识到，自己可能并没有想象中那么适合这份工作。
她大学学的是文秘。
毕业前投简历时，她原本想找的也是更稳一点的岗位。行政、人事、秘书。最好流程清楚，边界明确，事情做完就能落下，不会让人夜里躺下以后，心里还悬着。
那样父母会放心。
她自己也会安心一点。
可真正到了找工作的时候，哪有那么多刚刚好。
这家做IT耗材代理的公司来学校招人时，说的是行业前景，说的是年轻人进来能学到东西，说的是以后不一定只做事务岗。她那时候心里其实也有一点说不清的念头——她不想一毕业，就稳稳当当地把自己塞进一条太窄的路里。
她想试一试。
可真坐进这一块临时隔出来的培训区里，“试一试”这三个字，忽然就没那么轻了。
窗外是二〇〇三年的武汉。
太平洋电脑城这一带，从早到晚都像在冒热气。楼下卷帘门哗啦啦往上拉，拖货车轮压过水泥地，轱辘声一阵阵往楼上滚。街口有刻录摊，铁皮箱里堆着空白光盘，有人正蹲着往笔记本电脑插USB刻录机，蓝光一闪一闪，像困在玻璃里的萤火。
公交站牌上还贴着褪了色的广告；路边报刊亭旁边，一台绿色公用电话机孤零零立着，旁边有人夹着小灵通，站在树荫底下讲价。
这些声音隔着窗灌进来，闷闷的，热热的。
像整座城都裹着一层汗气。
培训区是在办公大厅后半截临时隔出来的，不算大。
左边摆着几张办公桌，上头堆着样品箱、报表、宣传单页，还有一台鼓着后背的老式显示器，屏幕边缘有点发黄；传真机吐纸时发出短促的轻响，角落里立着桶装水和饮水机，接水时偶尔会传来一声咕咚的回响。右边挨挨挤挤排着几列折叠椅，最前面是一块白板，一张长桌，桌上放了几瓶矿泉水和一摞还没发完的资料。前台电话时不时响一声，助理抱着文件夹从侧边穿过，走到半路又放轻了步子。
苏晚坐在中间偏前的位置，背挺得很直。
她不是那种一进新环境就能立刻松下来的人。
小时候，家里不是没过过安稳日子。
父亲和母亲都在南阳一家无纺布厂上班。父亲管车队，母亲在工会。逢年过节，厂里发米发油，宿舍楼下总有人晒被子、下棋、聊天。日子算不上多宽裕，却有一种清清楚楚的秩序。
后来厂子效益不好。
改制。裁员。买断工龄。
原本摆在那里的东西，一样一样松了，塌了。父亲回家的话少了，母亲开始把旧毛衣拆了重织。
也是从那以后，父亲跟她说得最多的一句话，就成了：
“你一定要念出去。”
她便一路都很稳。
稳着读书。稳着高考。稳着从华科毕业。稳着告诉自己，先找一个能站住的地方。
可站住以后呢？
这个问题，她一直没有答案。
旁边一个女同事把手册翻得哗啦响，边翻边小声吸气：“这也太多了吧。”
她的资料散开一半，夹页都滑了出来。
苏晚下意识伸手，替她把最上面那页扶正了些。动作很轻，像本能。
对方冲她笑了一下，压低声音问：“你紧张吗？”
苏晚回过神，也轻轻笑了笑：“还好。”
那女孩显然比她活泛些，身子往前凑了点，眼睛亮亮的：“我有点紧张。听说今天来带队的人挺厉害，不是武汉这边的。”
“总部的？”
“不是总部。”对方神神秘秘地压低声音，“听说是力一那边的核心人物。武汉老板专门跑去谈下来的。首批订货够大，人家才愿意亲自过来扶这一摊，还要在这边待一阵子。”
苏晚笔尖顿了一下。
她在本子第一页写日期，写到最后一个数字时，笔尖因为手心的潮意洇开了一点小墨团。她停了停，拿纸巾轻轻按掉，才把那一行重新写整齐。
可她对“核心人物”“谈下来”“扶这一摊”这些词，仍然没有太大实感。
她只是隐约觉得，这个人应该和自己见过的大多数职场前辈不太一样。
门就是在这时候被推开的。
原本散着的人声，像被谁轻轻按了一下，慢慢低了下去。
先进来的是个拿资料夹的助理。
后面跟着一个男人。
短袖白衬衣，不是很名贵的料子，却洗得挺括。领口松开了一颗扣，左胸口袋上角绣着红标黑字的“力一企业”。黑西裤，皮鞋擦得发亮，鞋边却沾着一点没蹭净的浅灰。手里夹着几页资料，指节分明，食指侧边有一层很薄的茧。
不像坐办公室坐出来的人。
更像那种常年拎着报表、样品、宣传单页，在市场里一趟趟跑出来的人。
他走得不快。
站得却很稳。
目光从屋里扫过来的时候，并没有故意压人。可后排那个刚才还在转笔的男生，下意识把手停了。
苏晚本来低着头，听见门响，抬起眼。
然后那支笔就在指间停住了。
男人走到白板前，拿起笔，转身写下两个字。
陈寻。
字很利落。不花，也不拖。收笔干净，像人一样，有一种很清楚的往前劲头。
“先做个自我介绍。”他转过身，声音不高，却稳，“我叫陈寻，现在在力一企业负责市场、销售和培训。这次来武汉，不是给你们念制度，也不是给你们背产品。武汉这边代理刚起盘，团队也刚搭起来，前面这一周先把基础带进去，后面还得跟着跑一段，看这摊事能不能真上轨。”
他说到这里，停了一下。
视线在屋里缓缓扫过一圈。
“今天先讲一件更重要的事。”
他把白板笔轻轻放到桌上。
“有没有人告诉我，幸福是什么？”
教室里一下静了。
有人还保持着翻资料的动作，却没再往下翻。有人半张着嘴，像是以为自己听错了。
这个问题来得太突然。
突然得不像培训开场，倒像是在问一件每个人都听得懂、又一下答不上来的事。
苏晚握着笔，呼吸微微顿了一下。
陈寻没有立刻往下说。
他只是站在白板前，安静地给了大家几秒钟。等那点细小的骚动慢慢落下去，才继续开口。
“幸福，就是你得到了，或者做到了你想得到、想做到的事以后，产生的一种精神上的满足感。”
“这就叫幸福。”
他说得很平。
不是在讲大道理，更像是在把一件很复杂的事，用最简单的话摊开。
后排有人低低笑了一下，大概觉得这个定义太直白。可也正因为直白，反而没人能说它不对。
陈寻等这一句真正落下去，才继续道：
“那么问题来了。”
“你首先得有想得到的，或者想做到的人和事。”
“那就是目标。”
这一次，苏晚手里的笔已经自己动了起来。
幸福。
目标。
她把这两个词并排写在本子上，字比平时重了一点。耳边却还跟着他的声音往下走。
陈寻转身，在白板上写下“目标”两个字，又在旁边画了一条长线。
“很多人一说目标，先怕。”他说，“觉得太大，太远，像怎么都够不着。其实不是。”
他拿笔在长线中间轻轻点了几下。
“如果人生是一场一万米长跑，要怎么跑完？”
“你可以把它拆成一百个一百米。”
“大家跑一百米，总没问题吧？”
后排一个男生顺口接了一句：“一百米可以，跑一百次有点悬。”
屋里起了一点小小的笑声。
陈寻也笑了笑，顺势接住：“对。所以人最容易输的，不是第一百个一百米，是还没开始跑，先被一万米这三个字吓住了。”
“目标也是一样。”
“不是一开始就盯着终点看，而是先拆。今天做哪一步，这周站稳哪一段，这个月把哪件事拿下来。你一步一步跑，很多原来看着很远的东西，最后也就到了。”
苏晚听到这里，笔尖轻轻一顿。
她忽然觉得，这个人讲话很特别。
不是因为他多会煽动情绪。
而是他总能把原本听起来很空的词——幸福、目标、未来——一点点落回现实里。像他说的不是漂亮话，而是真的知道，这些东西该怎么在人身上长出来。
她下意识抬头。
陈寻已经把那条长线又往下拉了一点，目光落回全场。
“今天来这儿的，大多以后都要进一线。”他说，“那做市场，首先得知道什么叫市场。”
这句话一落，培训自然从“人”切回了“事”。
可奇怪的是，屋里没有人觉得突兀。
因为前面那一层，已经被他搭起来了。
“狭义的市场，是交易发生的商业场所。”他转身在白板上写下这一行，“比如电脑城、卖场、门店、柜台，这些都叫市场。”
“广义的市场，是需求的集合。”
写到这里，他没有立刻继续解释，而是回身看着大家。
“需求集合是什么意思？”
“意思就是，对方要什么，比你想给什么更重要。”
这句话像什么东西，一下落进了人心里。
屋里静了一瞬。
前台电话刚响了一声，又被人很快接走了。
苏晚心口轻轻一震。
她低头去记，纸页边角却不知什么时候被指尖掐出了一道浅浅的折痕。
“很多新人一进来，最容易犯的错，就是急着把自己会的、记住的、手上有的东西往外倒。”陈寻说，“可客户不是来听你背参数的，也不是来替你完成任务的。他为什么停下来听你说，为什么愿意花钱，为什么今天买、明天不买，核心都在需求两个字上。”
他说完，在“需求”旁边又写下两个字。
价格。
价值。
“再往下走，就是你们以后每天都会碰见的东西。”他说，“价格为什么有人嫌贵，有人不嫌？因为价格不是单独存在的。价格前面，站着价值。”
“客户觉得值，价格高一点，也能谈。”
“客户觉得不值，你送到眼前，他都嫌占地方。”
他说这几句的时候，语速没变，声音也不重。可偏偏比前头那些更扎人。
苏晚觉得有些话不像是在讲市场。
又不只是市场。
她还没来得及细想，陈寻已经停了停，目光在下面扫过一圈。
“很多关系坏掉，不是因为你给得不够多。”
“是因为你给的，根本不是对方要的东西。”
这回，屋里连那点小动作都没了。
有人忘了记笔记。有人盯着白板出神。前排一个女生本来在拧矿泉水瓶盖，也停在半空没动。
苏晚低下头，把这句话慢慢记下来。
她写得很慢。
像怕漏掉一个字。
可真正让她心里发热的，不只是这个人会讲，而是他讲的每一句，都不像空话。像他真的知道，人为什么会被打动，也知道人为什么会留下。
中场休息的时候，大厅里一下松了。
有人去接水。有人低头翻刚才的笔记。也有人凑在一起，小声重复那句“对方要什么，比你想给什么更重要”。
苏晚坐在原位没动。
她把刚才那几页从头翻了一遍，目光停在那些词上：
幸福。
目标。
需求。
价格。
价值。
还有最后那句——
很多关系坏掉，不是因为你给得不够多，是因为你给的根本不是对方要的东西。
她看着那行字，指腹轻轻压了压纸面，像想把它压得更平一点。
旁边那个女同事碰了碰她，小声问：“他是不是讲得特别厉害？”
苏晚回过神，轻轻“嗯”了一声。
“我一开始还以为这种培训又是产品、政策、价格，听两页就头大。没想到他从幸福讲到目标，再讲到市场，居然真能讲通。”
苏晚没接这句，只把本子重新合上。
她在意的已经不是“厉不厉害”了。
她更想知道的是，这样一个人，到底是怎么一步一步走成现在这样的。
休息快结束时，陈寻站在前面翻资料。
助理递给他一份新的门店名单，他接过来时，顺手翻了两页。目光扫下去，经过前排时，极短地掠过苏晚摊开的笔记本。
本子上记得很整齐。标题、分点、关键词，边上还留了空白，像是后面准备再补。和旁边散开的手册、歪掉的夹页，形成很鲜明的对比。
陈寻的视线一收即回。
苏晚却像被什么轻轻碰了一下，原本夹在纸里的笔不小心划出一道细细的墨痕。她立刻低头，把那页翻过去，指尖在本子边角上掐出一道白印，自己却没察觉。
再抬眼时，陈寻已经转身，继续往白板上写新的内容。
下半场开始后，苏晚听得比之前更认真了。
窗外还是热。
空调还是不够凉。
纸页翻动时，边角偶尔会蹭过她指腹，带一点粗糙的涩感。那些原本只是工作内容的词，开始一层层往她心里落。
下课的时候，外头天色已经偏暗。
电脑城楼下的灯牌一块块亮起来，玻璃上反着红蓝交错的光。有人在楼下喊“装机了装机了”，声音隔着窗上来，像浸在傍晚发闷的热气里。
苏晚把本子塞进包里，拉链拉到一半，又停了一下。
她抬起头时，刚好看见陈寻和助理从走廊那头走过。
灯光从头顶压下来。
他鞋边那点没蹭净的浅灰，在灯下格外清楚。
苏晚指尖，轻轻碰了碰包里的笔记本。
作者有话说
第1章 初见