6、跟店 纸上道理终 ...
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第二周一早，武汉又闷了起来。
天还没完全亮透，电脑城外头就已经有人在卸货。成捆的纸箱从面包车上往下搬，塑料绳勒进纸壳里，发出咯吱的摩擦声。楼下早餐摊刚支起来，热干面的芝麻酱味、豆皮的油香和潮湿的空气混在一起，黏糊糊地往人身上扑。
集中培训收口后，后面就不再整天关在办公区里听了。白天跟店，晚上复盘，才是把前一周那些东西真正落下去的时候。
苏晚到公司时，才八点二十。
办公区已经有人了。老业务员王志军正蹲在地上翻样品箱，边翻边骂一句“昨天谁把单页又塞乱了”。助理抱着签到本从里头出来，看见她，抬手一指：“别进里面了，今天开始进实操，直接跟店。王哥这一组，上午跑汉口北边，下午折回这一片。”
苏晚点点头，把包放在工位边上，只带了笔记本和笔。
王志军三十出头，皮肤晒得发暗，衬衫领口已经有点起毛，说话快，走路更快，一看就是常年在外面跑的人。他看了苏晚一眼，没客气，也没特别照顾，只说：“跟紧点。进店先别说话，先看。”
“好。”
“还有，别站门口发愣。”他把样品袋往肩上一甩，“老板最烦新人一进去像来参观的。”
两人下楼时，电脑城刚开门没多久。
卷帘门哗啦啦往上拉，店员拿湿拖把从店里往外推水，地上还留着昨夜积下的灰泥。门口贴着各家品牌的彩页，褪色的、鲜亮的、半卷起来的，一层叠一层。有人在玻璃柜台后头喝豆浆，有人叼着烟点货，还有人把新到的打印纸往最显眼的位置堆。
苏晚第一次这样完整地站进这个场子里。
她没再把它看成前几天带训时外头模糊的一片背景，而是一个个具体的门、柜台、人和气味。每家店的开口大小不一样，柜台摆法不一样，老板抬头看人的眼神也不一样。
王志军没有急着进第一家，先带她在外头绕了一圈。
“你别小看这两步。”他压着声音说，“进哪家、先找谁、什么时候开口，都有讲究。刚开门的时候，有些店忙点货，理你都懒得理；太晚了，人家开始接生意，更没空。”
苏晚边听边记，没低头写，只先往心里收。
第一家门脸不大，柜台里头坐着个四十来岁的男人，穿背心，嘴里咬着根没点的烟。王志军进去先递烟，没直接谈货，只先问了两句“昨天那批纸走得怎么样”“你家隔壁新来的那小子会不会做事”，像是顺路闲聊。
那老板起先爱答不理，后来还是接了几句。
等气氛松一点了，王志军才把新单页抽出来，压在玻璃柜台上：“这个你先看看，型号这边全了，后面换货和返利我回头再跟你细讲。”
那老板扫了一眼，嗤了一声：“你们这牌子我没卖过。”
“没卖过才给你先看。”王志军笑，“卖过的还轮得到我天天往你这跑？”
老板又说：“顾客认不认还两说。”
王志军没急着接话，只顺着柜台往里看了一眼：“你这边现在喷墨不是空了两格？先不说顾客认不认，位置你总得补上。”
那老板抬眼看他：“你倒盯得细。”
“我不盯细，跑你这趟干什么。”
后面两人又来回说了几句，没成，也没彻底断。出来以后，王志军才往楼道里一站，把样品袋从肩上放下来。
“刚才看明白没？”
“他不是完全不想听。”苏晚说。
“继续。”
“他说顾客认不认，但你先看的是他柜台空位。”她慢慢理着，“因为他嘴上说的是顾客，实际怕的未必只是顾客。”
王志军有点意外地看她一眼：“还有呢？”
“他不像真烦你。”苏晚说，“不然第一句就会把单页推回来。他愿意跟你来回说，说明还有得谈。”
王志军笑了一下：“带训没白跟。”
他说完，脚步没停，又带她进了下一家。
这一上午，她几乎没歇。
一家接一家地看。看王志军怎么在门口先扫一眼柜台，怎么判断老板今天心情好不好，怎么跟熟客似的把话头带进去，又怎么在对方明显不想谈时立刻收，不跟人硬耗。
也看见了被拒绝的样子。
有个女店主正低头算账，王志军刚开口，她头都没抬，只扔一句“没地方”。王志军看了一眼她柜台里塞得满满当当的硒鼓盒，马上点头，说“那我过几天再来”，转身就走。
下楼时苏晚问：“这家是完全没机会了吗？”
“短期没有。”王志军说，“她不是烦货，她是烦你现在占她时间。你再说也是白说。”
“那什么时候再来？”
“等她有空，或者等她货开始动。”王志军抹了把脖子上的汗，“做市场不是每次都得冲进去。你得知道什么时候退。退得不难看，下次才进得去。”
苏晚点点头，把这句记进脑子里。
到中午，两人随便在电脑城后头的小馆子里吃了碗面。
馆子不大，空调开着，冷气却被灶火和人气压得发软，头顶风扇一圈圈搅着风。邻桌也是跑业务的，边吃边骂上午哪个门店难缠，哪家代理压政策压得死。桌上油腻腻的，酱油瓶边沿糊了一圈褐色印子。
王志军吃得很快，筷子放下就问她：“上午你最看不懂的是哪家？”
苏晚想了想，说了第三家门口那位一直摆手的男老板。
“我分不清他到底是没兴趣，还是单纯嫌烦。”
“都有。”王志军说，“但嫌烦更多。”
“为什么？”
“你注意到没，他桌上那两台机器还没拆箱，后头还有人等着问价。他上午根本腾不出脑子给你。”王志军喝了口茶水，“这种时候你讲再多，他也只觉得你碍事。”
苏晚低头把这句记下来。
王志军看她写字，忽然乐了：“你这个人也怪。别人跟店，先学怎么开口。你倒像真来做复盘的。”
“先看清楚一点比较好。”苏晚说。
“也行。”王志军点头，“反正脑子清，比嘴快强。”
下午天气更闷。
电脑城顶层的风像被焖住了，楼道里人一多，呼吸都带着热气。苏晚跟着又跑了几家，到后面脚底开始发酸，衬衫后背也被汗一点点浸透。
可她整个人反而比上午更专注。
因为那些原本只在纸上和白板上的词，正在一个个对上真实的人和场景。
压货顾虑，不是四个字，是老板手里压着几千块货不敢松口。
售后顾虑，不是一句术语，是顾客回来闹时店员得先挨骂。
柜台位置，也不只是位置，是一家小店一天里最值钱的那一尺玻璃面。
临近傍晚，他们进了汉口这一带一家小门脸。
店不大，柜台里坐着个三十来岁的男人，穿浅灰短袖，正拿螺丝刀拆一台旧打印机。王志军进去时，他抬头看了一眼，没赶人，只说：“又来了？”
“路过。”王志军笑着把单页递过去，“新到的型号，你再看看。”
那人没接，手上还在拧螺丝：“上次那批你们自己都没铺开，这次又换。”
王志军刚要说话，苏晚站在后头，看见柜台右边摆着两盒拆开的原装墨盒，旁边压着几张返修单，纸角都卷了。
她下意识觉得，这家卡的不止是货。
可她还没想清楚，嘴已经快了一步：“他是不是更担心售后？”
话一出口，柜台里那男人抬头看了她一眼。
王志军也侧过头。
那一瞬间，苏晚立刻知道自己急了。
这是店里，不是复盘桌边。她还没真正把场面看完，就先把判断说出来了。
柜台里的男人笑了一下，不冷不热：“你们现在还带学生上门？”
这句话不重，却很直接。
苏晚耳后一下热了。
王志军脸色倒没变，顺手把话接过去：“带新人见见世面，不耽误你做事。你忙你的，我就问一句，你这边返修最近是不是多了？”
那男人这才把螺丝刀放下，抬了抬下巴：“返修一直就那样。”
“那你右手边这几张单子，压着不处理，等着过年？”王志军笑笑，“你不是怕新货不好卖，你是怕再添麻烦。”
那男人看了他两秒，终于把单页接了过去：“你今天倒不算白来。”
出了门，苏晚一路都没说话。
直到走到楼道尽头，王志军才停下：“刚才那句，为什么急着说？”
苏晚抿了下唇：“我看见返修单了。”
“看见了是对的。”王志军说，“但你得记住，现场不是谁先答出来谁赢。你一开口，对方就把你当外行看。”
苏晚点了点头：“我知道了。”
“你不是不会看。”王志军看她一眼，“你是太想证明自己看到了。”
这句话让她安静了几秒。
她没反驳。
因为确实是这样。
前几天带训、复盘、整理，她一直在被看见，也一直在被用。到了真实门店里，她心里其实是想接上的，想证明自己不是只会坐在后面记和分。
可越想接上，越容易抢早。
王志军把样品袋往肩上提了提：“别急。你先把人看明白，再轮得到你开口。”
这次她应得很轻：“好。”
快下班时，他们回公司交记录。
办公区比早上更乱，电话声此起彼伏。有人在对账，有人在争一批货到底该先送哪家，传真机边堆着新打出来的单子，角落里还有两箱还没拆开的宣传页。
苏晚坐到空位上，把今天跟店的记录一条条整理出来。
不是流水账。
老板第一反应是什么，真实顾虑可能是什么，业务员怎么接的，接住的地方和没接住的地方分别在哪。她把那家“返修单”的门店单独圈了出来，在旁边写了一句：判断对，时机错。
她写得很投入，连天色什么时候暗下来的都没注意。
直到办公区的人渐渐少了，助理从前头探进来一句：“苏晚，陈总叫你过去。”
她抬起头，才发现外面灯都开了。
陈寻在最里侧那张长桌边，桌上摊着几份今天收上来的跟店记录，还有两杯没喝完的浓茶。王志军也在，正一边翻页一边说：“汉口北那家不是没戏，是得等他那批老货先走一点。现在挤进去，纯当炮灰。”
陈寻点了下头，抬眼看见苏晚：“坐。”
苏晚在旁边坐下，把自己的本子递过去。
陈寻没马上翻，而是先问她：“今天看下来，跟前几天集中带训一样吗？”
“不一样。”苏晚说。
“哪不一样？”
“那几天是线。”她想了想，“门店里是人。线是清楚的，但人不是按线走。”
王志军先笑了：“这话说得还行。”
陈寻也笑了下，这才把她的本子翻开。
前几页字写得密，后面渐渐有了自己的小标记。哪一句是门口挡人的话，哪一句值得再听，哪家门店短期不用再进，她都单独划了记号。
陈寻翻得比前几次都慢。
翻到其中一页时，他手指停了停：“你觉得这家老板真正卡的是周转，不是顾客认知？”
“嗯。”苏晚说，“因为他后面问了两次换货周期，没再追着问型号。说明他更怕货压住。”
“还有呢？”
“他说‘现在不好做’，但说的是利润，不是销量。”苏晚抬头看他，“所以我觉得他的顾虑核心是钱转不过来。”
陈寻把本子合上一半，往椅背上靠了靠。
“行。”他说，“你看问题，比我想的还稳。”
王志军在旁边接了一句：“她今天基本没插话，就在后头看。可看得挺准，有两家我后来复盘，她说的点和我想的一样。”
说到这里，他顿了一下，又补了句：“就是下午有一家，她急了点。”
苏晚手指轻轻一紧。
陈寻抬眼：“哪家？”
“汉口这一片修机那家。”王志军把情况简单说了一遍，“判断没错，时机不对，先露了。”
陈寻听完，低头翻到那一页，没急着说话。
上面果然写着：判断对，时机错。
王志军看了眼墙上的钟，起身站了起来：“我先撤了，再不吃饭我这胃得先罢工。”
他说完，抓起桌上的烟和钥匙，冲陈寻摆了下手，又看了苏晚一眼：“今天这一下记着，明天就不会白露了。”
脚步声很快穿过办公区，落进外头楼道。
屋里一下静了些。
长桌上只剩摊开的本子、凉掉的浓茶，和窗外一格格亮起来的电脑城灯光。