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119、第 119 章 你得学会信 ...
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周末的时候，林苒临时把宋也、姜祈还有Michael叫来开会。
直播基地的会议室不大，玻璃墙外能看到走廊上来来往往的人，偶尔有主播从直播间里出来补妆、喝水，空气里隐约有咖啡和化妆品混在一起的味道。
林苒把电脑往中间推了推。
“我有个想法，想听听你们的意见。”
宋也靠在椅背上，笑着看她：“你每次这么开头，一般都不是小想法。”
林苒也笑了一下。
“我们现在这个共享直播基地，本质上是做空间租赁。”她说，“主播租我们的直播间，我们收租金。稳定，但天花板不高。”
Michael点了点头。
“对，房东逻辑。”
林苒把屏幕上的表格点开。
“但我们其实还有一个别人没有的东西——策划能力。”
她看了宋也一眼，又看向姜祈。
“如果我们不是只提供场地，而是帮主播把流量和销量一起做起来呢？”
姜祈微微坐直了一点。
“什么意思？”
林苒说：“做主播孵化。”
会议室安静了两秒。
林苒慢慢解释。
“很多主播其实不会做内容，只会卖单品。今天一件裙子，明天一件西装，靠运气碰爆款。但如果我们用品牌策划的逻辑去做直播呢？”
她把一页方案翻出来。
“不是卖单品，是卖场景。”
姜祈皱了皱眉：“具体点？”
林苒指着屏幕。
“比如以前直播间会说——这件大衣显瘦，版型好。”她停了一下，“但如果换一种方式。我们今天的主题叫——‘冬天去看展’。”
宋也眼睛亮了一下。
“场景叙事。”
林苒点头。
“主播不只是试一件衣服，而是讲一个生活场景。去看展，要穿什么？”
她一条一条往下说。
“羊毛大衣、高领针织、长裙、一个小皮包。再配一对耳饰。”
她看向三人。
“观众买的就不再是一件衣服，而是一整套生活方式。”
姜祈已经在笔记本上写了几行。
宋也突然眼睛一亮：“如果你是这样的女生，你需要这样的衣服。”
“搞不好客单价直接翻倍。”Michael补充。
宋也接着说：“而且复购会很高。”
林苒点头。
“对。我们不是卖299的衣服。”她用手在桌上轻轻敲了一下，“我们是卖气质——‘这一套太好看了’。”
会议室里安静了一下。
宋也忽然笑了。
“我有点兴奋。”
她转头看林苒：“那我们从谁开始试？”
林苒说：“Molly。”
周一下午，她、Michael和Molly的团队开了一个会。
Molly的直播间在基地二楼，房间不算大，但灯光打得很漂亮，背景墙是一排浅灰色的衣架，挂满了小众设计师品牌。
林苒把方案简单讲了一遍。
Molly听得很认真，眼睛越来越亮。
“也就是说，”她说，“我不是卖单品，而是在具体的场景下卖一整套穿搭？”
Michael补充：“我们的设计师会给到你具体的电子化生活背景，也可以用我们的特色样板间。”
他把选品表推到桌上。
“这是从你给到的渠道选择的，这一场我们只做一个主题，衣服不超过20件，但每件都能搭在一起。”
Molly看着那张表。
大衣、针织、半裙、靴子、包、耳饰。
她抬头看林苒。
“林姐，你这是把直播当成品牌在做。”
林苒笑了一下。
“本来就是。”
接下来的一周，整个直播间都在重新准备。
背景换了。
灯光重新调。
宋也写了一整页直播话术，跟Michael一起推敲，连主播什么时候停顿、什么时候讲故事都标出来。
姜祈每天抱着林苒选出来的一堆衣服跑来跑去，反复进行场景调试。
林苒更多时候站在一边，看整体节奏。
首播那天晚上，直播间灯一亮，气氛就有点不一样。
Molly穿着第一套衣服站在镜头前。
她没有像以前那样直接介绍版型。
而是笑着说：
“今天这一场，我们想象自己会在巴黎过冬。”
弹幕一开始还有点懵。
“巴黎？”
Molly在镜头前轻轻转了一圈。
灯光落在她肩上，那件大衣的轮廓被勾出来，线条很干净。
她笑了一下，没有急着介绍衣服。
“如果是冬天的巴黎，”她慢慢说，“很多人第一件会想到的，其实不是时装周，而是街角的小展览。”
她伸手把衣架上的那件羊毛大衣取下来。
“那种不太大的画廊，白墙，木地板，门口有一盏旧灯。外面有点冷，你推门进去之前，大概会先把大衣拢紧一点。”
她把大衣披在肩上。
“这种版型其实很经典。上面是收的，下面慢慢打开一点点，有点像老照片里那种五十年代的轮廓。”
她侧身给镜头看。
“后来迪奥把这种线条做得特别漂亮，叫A字型。那个年代的巴黎刚从战后走出来，大家忽然又开始想要优雅一点、浪漫一点的衣服。”
她笑着抚了一下衣摆。
“所以这种大衣，看起来就会有一点点那种气质——不是很张扬，但很有分寸。”
她把大衣轻轻合上。
“里面其实很简单，一件高领针织。”
镜头往下推。
那件针织是很柔软的灰色，贴着脖颈，线条干净。
Molly低头笑了一下。
“巴黎冬天很多人都这么穿。因为天气总是有点湿冷，针织一定要软一点，贴着脖子的时候不会觉得拘束。”
她慢慢转了一下身。
直播间的弹幕慢慢多了起来。
“这一套好有感觉。”
“像电影。”
“真的像在巴黎。”
后台的助理盯着电脑，突然抬头。
“榜单前十了。”
没人太在意。
直播继续。
二十分钟后。
助理又喊了一声。
“第三了。”
Molly愣了一下，差点忘了接话。
林苒在旁边比了个手势，让她继续。
又过了十分钟。
助理直接冲进直播间门口，压着声音喊：
“第一！”
后台一下子炸了。
订单提示音几乎没停过。
很多人不是买一件，而是直接把整套都拍走。
连那对耳饰都卖空了。
直播结束的时候，Molly整个人还在发懵。
她坐在椅子上，看着后台数据。
“我做直播两年了。”她忽然说，“从来没卖过这么轻松的一场。”
后台还在不停地有人说话，助理在核对订单，服装助理把刚刚卖空的那几件从衣架上取下来，准备补库存。热闹里带着一种刚打完胜仗的松弛。
林苒看着屏幕上还在往上跳的数字，心里其实已经在迅速算账了。
她把电脑轻轻合上，语气很平常。
“既然效果不错，我们可以把这件事做得更系统一点。”
林苒继续说：“你现在直播的节奏、选品结构，其实还比较靠经验。如果我们把每一场都当成一个主题来策划——从选品、搭配，到直播话术，再到整场的节奏设计——稳定下来，数据会更好看。”
Molly点了点头，她显然听懂了。
林苒笑了一下，说得很直接。
“所以我在想，我们可以做一个长期合作。策划团队按月服务，或者按场次结算，都可以。”
这句话说出来的时候，她的语气很轻，但其实是一次很标准的商业推进。刚刚那场直播已经证明了价值，现在正是谈合作的最好时机。
Molly却没有马上接话。
她的表情忽然有点为难。
林苒以为自己刚才说得太直接，但毕竟冲进榜单这种事情，本来就不容易，她不相信Molly不会动心。
她正准备再补一句，说具体方式都可以再谈，没想到Molly忽然伸手拉住了她。
“林姐。”
她的声音压低了一点。
“我其实不太想只签策划。”
林苒愣了一下。
“那你想？”
Molly深吸了一口气。
“我们一起干怎么样？”
林苒没反应过来。
“什么意思？”
“现在团队都是现成的。”Molly说，“我出直播团队，你出策划团队，我们新注册一家公司。”
她停了一下。
“成本利润，五五分。”
走廊里很安静。
林苒一时没说话。
这个提议比她想象的走得更远。
她拍了拍Molly的手。
“这样吧，我跟团队商量一下，再答复你。”
话是这样说，但所谓的团队，她立刻想到的，却是马克。
傍晚下班的时候，马克照常来了。刚进门，江豆豆就抬头看了他一眼。
“哥。”他皱了皱眉，“你不用天天来，我看得住场子。”
说完又嬉皮笑脸地抱怨了一句：
“搞得好像不信任我一样。”
林苒正好从里面走出来。马克看了她一眼，明显有点尴尬。他把手攥成拳头挡在嘴边，假装咳了一声。
“我……我是来看你们饿不饿。要不要一起去吃个饭？”
林苒忍不住低头笑了一下，她其实知道他为什么天天来。
三个人最后去了附近一家小餐馆。
点完菜，林苒把今天的事讲了一遍。从改直播方案，到冲榜，再到Molly的提议。
江豆豆听得眼睛都圆了。
“我看他们干直播挺能挣钱的啊。”他说，“动不动一晚上几个亿。”
林苒笑了笑。
“那是头部。很多独立小主播其实也挺难的。”
她停了一下。
“不过今天倒是被我们趟出一条新路子。”
她看向马克。
“你怎么看？”
马克思考了一下。
“所以你一开始的打算，是利用你们团队的策划能力，给各行业主播做孵化。”
“但这个服装主播，想跟你深度绑定。”
林苒点头。
“这样一来，基本上一脚直接跨进直播行业了。”马克问，“你算过成本没有。”
他没有问利润，他永远先想到的，都是林苒的风险。
林苒想了想。
“她们的成本我大致都清楚。场地、团队、平台分成、主播分成、税费。”
“前两项基本是固定费用。”
马克又问了一句。
“你怎么想？”
林苒慢慢说：
“深度合作如果成功，收益肯定不是简单收策划费能比的。”
“如果不成功，也就是损失固定成本。这两项其实比较现成，谈不上太大的损失。”
她顿了一下。
“但关键的问题是，我其实不太了解Molly这个人。”
马克看着她，突然特别认真。
“我能理解你的顾虑。”他说，“但你得学会信任你身边的人。”
林苒愣了一下。她忽然觉得马克话里有话，说的好像不只是生意。
马克又补充道：“你不了解她，她同样也不了解你。”
“这种情况下，她还能主动提出跟你深度合作，说明她不是一个弯弯绕的人。”他停了一下，“反而，如果你真的打算试这个行业，她是一个成熟的人选。”
“至少能帮你避很多坑。”
林苒没说话。
她不是没听懂马克的意思。
她只是在反复回味那句话——你得学会信任你身边的人。
夜色已经落下来。餐馆窗外的路灯一盏一盏亮着。
林苒忽然在想。
马克是那个她可以信任的人吗？
她几乎不用思考就知道答案。
他当然是。
只是——如果是一生呢？
