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10、你为什么不躲 竞争对手降 ...
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周一早上九点，陆远推开了销售部的门。
林野正在看邮件，抬头看见他的脸色，心里“咯噔”一下。
“林野，来我办公室。”陆远说完转身就走。
林野站起来，路过顾清舟办公室的时候，下意识往里看了一眼。
顾清舟正靠在椅背上，手里端着一杯咖啡，目光透过镜片落在他身上。
看见林野看过来，他微微点了点头，嘴角带着一点若有若无的笑意。
林野被他笑得心里发毛，没理他，快步跟上陆远。
陆远办公室里，运营总监、市场总监都在。桌上摊着一份打印出来的报价单。
陆远把那张纸推给林野：“自己看。”
林野拿起来扫了一眼，眉头皱起来。
“竞品科技的报价？”他问。
“嗯。”陆远脸色铁青，“比我们低30%。昨晚三个大客户打电话来问，有两个说‘要考虑一下’。今天早上，又有一个说要重新评估合作。”
林野盯着那份报价单，脑子里快速转着。
竞品科技，去年刚融资，一直跟在屁股后面抢客户。技术上不如云创，但价格战打得凶。
这次直接砍30%——
“他们疯了？”林野说，“这个价格，他们自己也得亏。”
“亏不亏是他们的事。”陆远说，“现在的关键是，咱们跟不跟？”
市场总监摇头：“跟的话，利润率直接腰斩。今年财报没法看。”
运营总监叹气：“不跟的话，客户跑了怎么办？”
林野没说话。
他做销售八年，太懂了——价格战最恶心的地方就在于，你明知道对方在亏本抢市场，但客户只看数字。
他抬起头：“陆总，给我两天时间，我先跟那几个客户聊聊。”
陆远看着他，点点头：“去吧。”
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林野回到销售部，几个销售经理已经围上来了。
“林总，听说了吗？”
“竞品科技那个报价是真的？”
“咱们跟不跟？”
林野抬手压了压：“都别慌，该干嘛干嘛。小王，把那三个客户的资料调出来，我要看。”
小王应了一声，跑回工位。
林野走进自己办公室，关上门。
他站在窗前，看着外面的天。
四月底的阳光很烈，晃得人眼睛疼。
脑子里乱糟糟的——竞品科技为什么要这么干？他们能撑多久？客户那边到底是什么态度？
门被敲响了。
“进来。”他说。
门推开，进来的是顾清舟。
他手里拿着笔记本电脑和一份打印出来的文件，在林野对面坐下。
“有空吗？”他问。
林野看着他：“什么事？”
顾清舟把文件推过来：“竞品科技过去半年的公开数据，我整理了一下。”
林野愣了一下，低头翻看。
第一页是融资记录——去年6月，B轮融资到账，金额不大。
第二页是财报摘要——营收在涨，但亏损在扩大。
第三页是招聘数据——过去三个月，招聘岗位减少了40%。
第四页是客户流失率——比去年同期上升了15%。
林野抬起头，看着顾清舟。
“这些你哪儿来的？”
顾清舟靠在椅背上，语气很淡：“公开渠道。融资信息有公示，财报可以从第三方平台扒，招聘数据爬一下招聘网站就有，客户流失率……”
他顿了顿，嘴角微微勾起：“是猜的。”
林野盯着他：“猜的？”
“他们价格压这么低，老客户续约的时候心理落差会很大。”顾清舟说，“客户流失率不上升才怪。”
林野沉默了。
他又低下头，一页一页翻那些数据。
越翻越沉默。
等翻到最后，他抬起头，看顾清舟的眼神已经不一样了。
“所以你觉得，”他慢慢说，“他们撑不了多久？”
顾清舟点点头：“现金流紧张，亏损扩大，招聘缩减，客户流失——所有这些都指向一个结论：他们降价30%，不是战略，是 desperation。”
林野接话：“是最后一搏？”
“对。”顾清舟说，“要么抢到市场份额，要么死。但他们抢到的份额，能不能撑过他们的现金流，是个问题。”
林野脑子里飞快地转。
“如果咱们不跟，”他说，“他们能抢走多少客户？”
“短期会有流失。”顾清舟说，“但三个月后，他们现金流断了，这些客户还会回来。”
“那这三个月怎么办？”
顾清舟看着他，没说话。
他拿出笔记本电脑，打开，调出一份PPT，把屏幕转向林野。
“我做了个方案，你看看。”
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PPT第一页：竞品分析。
林野一页一页往下翻。
不是简单的“他们降价了所以我们也要降”——顾清舟把竞品科技的每一个弱点都列出来了：技术沉淀不足、售后服务口碑差、海外经验为零。
PPT第二页：客户分级。
他把现有客户分成三类：
A类：技术依赖型，看重的是云创的技术优势，价格敏感度低
B类：平衡型，既要技术也要价格，容易动摇
C类：价格敏感型，谁便宜跟谁走
PPT第三页：应对策略。
针对A类客户：强化技术优势，打包海外服务包，把客单价做上去，但给折扣。
针对B类客户：延长账期+服务升级，用时间换空间。
针对C类客户：不跟价，但保持联系，等竞品撑不住了再收割。
PPT第四页：执行计划。
每个客户的话术模板、时间节点、责任人，列得清清楚楚。
林野翻完最后一页，抬起头。
他看着顾清舟，半天没说话。
顾清舟也没说话，就那么看着他。
过了好一会儿，林野开口了。
“你昨晚做的？”
顾清舟点点头。
“熬到几点？”
“两点多。”
林野又沉默了。
他想起自己昨晚——接到消息后，焦躁地刷了半夜手机，什么都没干。
而这个人，做了一份三十多页的PPT。
“顾清舟。”他开口。
“嗯？”
“你他妈……”林野顿了顿，换了个词，“真有你的。”
顾清舟愣了一下，然后笑了。
那笑容很淡，但眼睛里有什么东西一闪而过——像是满意，又像是志在必得。
“方案有漏洞吗？”他问。
林野摇摇头：“没有。但是——”
他顿了顿，指着PPT上的B类客户策略：“延长账期这个，财务那边可能不好批。”
顾清舟说：“我跟陆总谈过，他同意了。只要咱们能保住客户，账期可以谈。”
林野点点头，又看了一遍方案。
然后他抬起头，眼睛里带着点笑意：“话术这块，我来。你写的太文绉绉了，销售听不懂。”
顾清舟看着他，目光在他脸上停了两秒。
“那你改。”他说。
林野把电脑转过来，手指在键盘上飞快地敲起来。
他改方案的时候习惯性地咬嘴唇，眉头微微皱着，偶尔停下来想一想，然后又继续敲。
顾清舟坐在对面，看着他的侧脸。
阳光从窗户照进来，在林野脸上落了一层浅金色的光。他专注地盯着屏幕，睫毛偶尔颤一下，嘴唇被咬得微微发白。
顾清舟看了很久。
他喜欢看林野专注的样子。
喜欢看他咬嘴唇时那股较真的劲儿。
喜欢看他明明被自己帮了忙，还要嘴硬说“你写的太文绉绉了”的样子。
他收回目光，嘴角微微勾起。
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下午三点，方案改完了。
林野把电脑推回去：“你看看。”
顾清舟接过来，一页一页翻。
翻到第三页的时候，他抬起头，看了林野一眼。
“这个话术，”他说，“你怎么想到的？”
林野靠在椅背上，翘着二郎腿：“卖东西卖了八年，客户爱听什么，我还不知道？”
顾清舟点点头，继续翻。
翻完最后一页，他抬起头，看着林野。
“改得很好。”他说。
林野被他看得有点不自在，别开脸：“废话。”
顾清舟笑了笑。
然后他站起来，伸出手：“合作愉快？”
林野看着那只手，修长、干净、骨节分明。
他想起上次在茶水间，这只手碰到他手背的那个瞬间。
他伸出手，握住。
“合作愉快。”
两只手握在一起，停了两秒。
顾清舟没有立刻松开。
他的拇指轻轻在林野手背上压了一下。
很轻，就一下。
然后他松开了。
林野愣了一下，心跳漏了一拍。
他抬头看顾清舟，那人已经转身往门口走了。
“五点半会议室见。”顾清舟头也不回地说。
林野盯着他的背影，半天没动。
刚才那一下——是故意的吗？
他说不上来。
但他发现自己的手背，好像还在发烫。
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傍晚六点，销售部灯火通明。
顾清舟站在投影前，把方案过了一遍。销售经理们人手一份打印稿，一边听一边记。
讲完后，会议室里安静了几秒。
然后小王举手了。
“顾总，”他说，“这个话术，真的能用吗？‘我们不是最便宜的，但我们是最靠谱的’——这不是把客户往外推吗？”
顾清舟没回答。
他看向林野。
林野站起来，走到投影前。
“小王，我问你。”他说，“竞品科技那个价格，你跟不跟？”
小王摇头：“跟不了，跟了就亏。”
“客户知道咱们跟不了吗？”
“知道。”
“那他们为什么还要打电话来问？”
小王想了想：“想压价？”
“对。”林野说，“他们知道咱们不可能降到那个价，但他们想看看，能不能从咱们这儿捞点别的好处。”
他顿了顿，继续说：“所以咱们的卖点，就不是价格。咱们的卖点是——我们不会跑路。”
底下几个人笑了。
林野也笑了：“你们别笑。竞品科技那个价格，他们能撑多久？三个月？半年？客户又不傻，他们也怕合作到一半，供应商没了。”
他指着投影上的话术：“所以咱们要告诉客户的是——你选我们，可能现在贵一点，但三年后你还在，我也还在。”
小王听完，点点头：“懂了。”
其他人也纷纷点头。
林野看向顾清舟。
顾清舟也在看他。
两人目光对上。
林野看见他眼里的笑意，还有一点别的什么——是欣赏？是满意？还是……别的？
他说不上来。
但他发现自己有点开心。
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晚上九点，方案终于定稿。
销售部的兄弟们陆续走了，最后只剩林野和顾清舟。
林野关掉投影，收拾东西。
顾清舟靠在桌边，等他。
“今天谢了。”林野突然说。
顾清舟看着他：“谢什么？”
“方案。”林野说，“你那几十页PPT，不是白做的。”
顾清舟笑了笑：“应该的。”
林野想了想，又说：“请你吃饭？”
顾清舟挑眉：“现在？”
“废话，不然明天？”林野把包背上，“走吧，我知道附近有家烧烤不错。”
顾清舟点点头：“行。”
两人关灯，出门，往电梯走。
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电梯来了，进去。
门关上。
电梯往下走。
林野靠在电梯壁上，揉着太阳穴。
今天这一天，太累了。
“饿不饿？”他问顾清舟。
顾清舟看他一眼：“你请客，我负责饿。”
林野被他逗笑了：“行，等会儿你多吃点。”
电梯继续往下走。
到15层的时候，突然震了一下。
然后灯灭了。
电梯停了。
一片黑暗。
林野愣了一下，掏出手机打开手电筒。
“怎么回事？”他照着电梯按钮，按了几下，没反应。
顾清舟也拿出手机，拨了个电话。
“物业吗？A栋电梯故障，困住了……嗯，两个人……好，尽快。”
他挂了电话，对林野说：“维修人员已经在路上了，可能要等一会儿。”
林野“嗯”了一声，关掉手电筒，省电。
黑暗重新涌上来。
很静。
静得能听见彼此的呼吸。
林野靠在电梯壁上，盯着黑暗里的某个方向。
他知道顾清舟就在旁边，离他很近。
沉默了一会儿，顾清舟开口了。
“怕黑吗？”
林野嗤笑一声：“我又不是小孩。”
“那刚才怎么不说话？”
林野想了想：“不知道说什么。”
又是沉默。
然后黑暗中，顾清舟的声音响起来，很近。
“林野。”
“嗯？”
“你今天下午，”他顿了顿，“看我那一眼，是什么意思？”
林野心跳漏了一拍。
“什么一眼？”
“讲方案的时候，”顾清舟说，“你看我那一眼。”
林野没想到他注意到了。
他当时只是……只是看了一眼。
“没什么。”他说。
“是吗。”
顾清舟的语气很淡，听不出情绪。
但林野感觉到，他在靠近。
黑暗中，他能感觉到那个人的气息越来越近。
近到他能感觉到温热的气息拂在脸上。
“林野。”顾清舟又开口了，声音压得很低，低得像在耳边呢喃。
“嗯……”林野的声音有点抖。
“你知道我那天说的，有喜欢的人了——是谁吗？”
林野的呼吸停了。
他的心跳太快了，快到他觉得顾清舟都能听见。
他想说什么，但喉咙像被什么堵住。
黑暗中，他感觉到顾清舟的手抬起来。
指尖轻轻碰了碰他的脸。
从下颌滑到嘴角。
很轻。
像羽毛划过。
林野整个人都僵住了。
他应该躲的。
但他动不了。
那只手停在他的嘴角，拇指轻轻摩挲了一下。
“林野。”顾清舟的声音就在耳边，带着温热的气息，“你为什么不躲？”
林野张了张嘴，发不出声音。
他感觉到顾清舟在靠近。
近到他能感觉到他的呼吸就在唇边。
“我……”
就在这时，电梯灯亮了。
电梯重新开始运行。
门打开了，外面站着维修人员。
“两位没事吧？”
林野猛地后退一步，差点撞到电梯壁。
“没、没事。”他的声音都是抖的。
他不敢看顾清舟，大步走出电梯。
“烧烤改天吧。”他说，头也不回，“我先走了。”
他几乎是跑着出了大楼。
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林野快步走向停车场。
心跳快得像要炸开。
刚才那一瞬间——
那只手碰他的脸，从下颌滑到嘴角。
那个声音在耳边说“你为什么不躲”。
还有那近在咫尺的呼吸。
如果他没躲，会怎么样？
如果电梯没修好，会怎么样？
林野坐进车里，发动车子，驶出停车场。
路上他一直在想。
想黑暗中那个人的气息。
想那只碰过他脸的手。
想那句没说完的话。
回到家，他躺在床上，盯着天花板。
脑子里全是刚才的画面——黑暗中，那个人在靠近，那只手碰他的脸，他的呼吸就在唇边。
他抬起手，碰了碰自己的嘴角。
刚才被摸过的地方，好像还在发烫。
林野翻了个身，把脸埋进枕头里。
心跳还是很快。
他又想起顾清舟刚才在电梯里说的那句话——
“你知道我那天说的，有喜欢的人了——是谁吗？”
林野闭上眼睛。
他知道答案了。
是他。
顾清舟喜欢的人，是他。
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同一时间，顾清舟坐在车里，没有马上发动。
他看着林野的车消失在夜色里。
然后他抬起手，看了看自己的指尖。
刚才碰过林野嘴唇的那只手。
黑暗中，他感觉到林野的呼吸乱了。
感觉到他整个人都僵住了。
但他没躲。
顾清舟嘴角微微勾起。
他本来没打算这么快。
但黑暗里，林野就在那么近的地方。
他能听见他的呼吸，能感觉到他的温度。
他没忍住。
他也没躲。
顾清舟笑了笑。
他等了八年，终于等到了。
不着急。
他会让林野自己走过来。
（第10章完）
