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78、第五十八章 品牌是消费 ...
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品牌是消费者对企业产品、售后服务、文化价值的一种评价和认可，更是一种信任。这种信任甚至是迷信，需要长期的沉淀，千万不能急于求成，做品牌要重视长远利益，放弃短期利益。做高端品牌利润空间大，更要让利润均沾。
我从潮州返回后，甄远对陈二贵不降价的决定有些气恼，但自己没有决策权。厂商数量的增加就会导致代理商户的增加，事实证明建材行业的竞争远比我预想的激烈。卖洁具的商户增加了一倍以上，行业出现供大于求。
商户为留住客户必然会产生竞争，我两家店都走高端路线，整体浴房和整体面盆成了独门生意。这两款产品体积大，占空间，其它商户即使有这两款产品，由于店面太小，也只能摆一两种款式。
我的店整体浴房和脸盆都陈列有十几种款式，两个店的浴房就有20多个款式，客户有了更多的选择，货越多，越容易出售，货卖堆山就是这个道理。
2004年，商祖市委、市政府及各局委南迁的办公楼已建成，都需要装修。一些单位是我的老客户，他们逛建材时，对店面装修非常认可。他们知道我自己就有装修施工队后就把单位的装修工程全部交给我来做。
装修工程与销售商品不同，销售产品是付了款才送货，即使安装后客户不付款，也可以再卸下来；装修却是完工后才付款，如果客户不付款，你根本卸不下来，特别是机关单位，不见发票是无法支付工程款的。
开发票只能待工程完工验收后，不然你也不知道工程造价多少，无法开发票。这就要求装饰公司要有足够的资金垫资，还要有把握垫资后能要回工程款。
政府欠账的现象很普遍，政府的账难要也是人所共知的。如果是个人或私企欠款，你可以通过法院起诉执行，而政府欠账你即使打赢了官司，也没哪个法官敢去执行。
中国不同于美国，美国政府可以停摆，中国谁也不敢让政府停摆。即使打赢了官司，拿到判决也等于是废纸一张。
装饰公司没有人脉关系，有国有单位的装饰工程也不敢接，怕干完拿不到钱。
甄远的优势是经过五年的人脉维护，给介绍工程的人是有足够能力保证工程款支付的，他们碍于多年的交情也不好意思赖账。甄远还有一个天然的优势，这些单位的负责人，我均能通过购物时的留存地址轻松找到他们家，再说都是本市的，抬头不见低头见，谁也不愿意为了公家的事得罪人。
下半年，甄远接的两个装修项目都顺利拿到了工程款。
甄远通过几年里对分销商店面的装修，已积累了丰富的装修经验，加上有两个装修方面的技术型人才杜小恒和张余品，干装修工程是轻车熟路。
人有时就是这样，干一行时间长了，总想换一行尝试一下，即使再赚钱的生意，干久了也会想换换新鲜。
甄远在不知不觉中向装修行业转行了。在他看来，装修公司就是客户的大管家，不需要备库存，也不需要养工人，材料是从建材市场商户处购买的，工人是接到活儿临时雇用的，只要有个好的设计师和懂技术的监工，一切万事大吉。
只要能接到工程，工人是很容易找到的。干装修工程资金周转快，回款也快，一个项目干完便可拿到款。
甄远总结了，所有工程项目大概也就三十几个施工项：水、电、暖、吊顶、地砖、墙漆、门头、形象墙、门、窗等等。甄远把这些项目让杜小恒制成固定格式列出单价，统一一个标准模板，不同的工程只是施工数量有变化，工程的单价和施工流程都是一样的。
甄远认为商业一旦形成标准化统一化模式就可以进行工厂化流水线式作业，工厂化不但节约成本，也便于管理。
装修工程也是需要智商的，有些材料可以省，有些材料不能省。土建工程讲速度，有点儿瑕疵，装修时就覆盖修正了，而装修工程是细活儿，留下瑕疵就会被扣钱。
铺地砖的水泥可以买标号低的，便宜些的，水泥在地砖下面，质量差些也不会影响使用。洁具、灯具、油漆、地砖这些明面的项目一定要选质量好的，并且要找技术好的工人施工，不然装修不出效果。
甄远用的油漆工是扬州人，南方人干活明显比北方人细腻，就好像女人比男人手巧一样，这是基因传承与文化差异造成的。像垒墙、打底板、吊顶这些粗活儿，可以让本地工人干。
同样的工种，南方工人的工钱是本地工人的2倍多。这些粗活即使有些毛病，经过南方工人油漆前打底也会修正。北方人干活比南方人快，但活干的粗糙，南方人是慢工出细活，这样南北方工人互补着干，节约成本。
安装灯具、洁具时，工程已经基本施工结束，在保洁后再安装，这样不会在保洁时弄脏灯具、洁具。保洁后工人戴着一次性手套安装灯、开关、洁具不会弄脏墙面。古语讲，一净三分喜。
装修工程表面工作一定要做细，让客户感觉活做的细腻，干净。
装修能不能赚钱，跟施工时间有很大关系。加班加点一个月能干完的工程如果弄成三个月干完，无形中会增加管理费用，也浪费两个月的精力和资金成本。如果一个月干完，节约的两个月时间又可以多干两个工程，无形中多赚了钱。
为节约时间，甄远和杜小恒、张余品实行交叉作业。干着门头时，室内不耽误吊顶；干着水电不耽误外部垒墙；晾干墙面等待刷漆的空档铺地砖......交叉作业比干完一样再干另一样节约大量时间。
甄远让杜小恒列出施工计划，每天干什么项目在工程进度表上一目了然。如果施工项目当日没干完，必须加班加点干完。甄远总结南方工人干活慢还有另一个原因，就是到点下班，从不加班。北方人吃苦耐劳，为了挣钱可以拼命加班，甚至带着电饭锅吃住在工地。
总结出这个规律后，甄远把工程全部按工程量打包给工人，只要干完随时结工钱，如果比预定工期提前完工，还有奖励，每提前一天奖1%的工钱，以此类推。这样明显调动了工人的积极性，工期明显缩短。
甄远一直坚信“人叫人动人不动，金钱调动积极性”的铁律！
装修完工后再去门厂订做门太浪费时间，门订好要一个月才能到货，白白浪费一个月时间，而不装修完，又不知道门的宽度。
甄远改为直接先订好标准规格的门，让工人留门口空间时，门已经到货了，让工人直接按门留门口，不但节约了时间，而且也更严丝合缝。先留门口，门无法调，而先做好门，工人可以根据门来改门口，这样更省时省力。
只要肯动脑任何行业都有诀窍。古语讲“世上无难事，就怕有心人”。甄远一直坚信只要用心和足够勤奋就没有干不成的事。之所以同行不同利，就是因为用心程度不同，用心多的人利润也相应会提高。
后来，甄远读《褚时健传》感触颇深。褚时健父亲早逝，15岁的褚时健成了家里的顶梁柱。褚时健小时候家里酿酒，在酿酒的过程中，他发现离灶近的酒缸产酒量高，因为灶旁温度高，酒粮发酵的充分。
于是他把发酵缸全部围灶旁摆放，这一措施让平常3斤粮产产一斤酒变为2.2斤左右就能产一斤酒，这样他家的酒价格比别人低，利润却比别人高，当然也会更好卖。
60年代褚时健被下放到糖厂任厂长。为了把甘蔗里的糖分压干净，他把平时压一遍的工艺，改为压过一遍后的甘蔗渣洒水后再压两遍，这样每吨甘蔗的产糖量增加了。
但是熬干多余的水太费煤，费煤的钱比多产出的糖还贵，于是褚时健把压过的甘蔗渣晒干当燃料，不但节约了煤，还能省去拉甘蔗渣的清运费，等于变废为宝。这样厂里利润便提高了。
下半年，“舰”牌的销售额下降30%，而“达洁”的销售额直接锐减60%以上，400家分销商200多家终止合同改做了其他品牌。
陈小富无奈在10月份开始下调价格，才勉强留下30%的分销商，下半年的销售款全部用来退还分销商的保证金了。陈小富已经认识到本土品牌崛起带来的后果和市场的残酷，我想“达洁”其他地区的分销商一样也会遇到市场的无情。
好在甄远有两款新产品整体浴房和整体面盆抵挡住了市场激烈的竞争，这两个产品的销售额远远高于陶瓷产品的下降额。甄远接的两个装修项目也小赚了一笔，2004年整体利润还是上升的。
临近春节，木易顺利生下女儿，甄远当了爸爸。第一次做爸爸是十分激动的！为了照顾做月子的木易，甄远年前停止了的工作。
年后陈小富电话邀甄远去潮州，甄远知道此时应该跟父母说去广东开厂的事了。
正月初九，父亲召集家人开了家庭会议，可全家人一致反对甄远去广东开厂，木易担心女儿水土不服，更是抱着还没满月的女儿泪眼婆娑，拗不过家人的甄远只好放弃了去广东开厂的想法。
过了正月十五，甄远去潮州为自己的失信向陈二贵道歉。
甄远想，‘舰’牌在自己手中迟早会走向消亡，即使侥幸存活也没有发展壮大的可能，既然这个品牌能跟着陈二贵和陈小富发展壮大，又为何让它在自己手中消亡呢。
为表示诚意，甄远把“舰”牌作为赔偿转让给了陈二贵，自己只保留了“舰”牌商祖的代理权。陈二贵为了感谢甄远对陈小富的栽培之恩，承诺向甄远的供货价均按成本价，不加利润。
陈二贵和陈小富在家里摆了一场谢师宴。
与陈小富两年多的相处，虽不是兄弟却胜似兄弟。想到以后再不能朝夕相处了，甄远百感交集。喝到动情处，俩人都流了泪。男人之间的友谊是很深厚的，古有“桃花潭水三千尺，不及汪伦送我情”的诗句。这种友情不同于爱情，却胜似爱情。
陈二贵调侃说：“你们两个大男人怎么这么娇情，又不是生离死别。现在交通发达，随时可以互相走动。一日为师，终身为父，以后小富发展中遇到困难还需要你这个恩师指导，扶上马，还要送一程呢！”
陈夫人也向甄远敬了三杯酒，说：“小富现在不但比以前能吃苦了，也比以前更有事业心了，过年在家也不睡懒觉了，原来可是经常懒床的，这些都是你这位恩师栽培的结果。”
甄远则恭谦道：“是你们生了个好儿子，小富之所以有今天，是他自己努力的结果。佛还不度无缘人呢，我能与小富共事就是缘份。缘在天赐，份在人为。我相信大家以后会像亲戚一样经常来往，互相帮忙。”谢师宴上甄远大醉。
第二天醒来，吃了早餐，甄远准备订票返回商祖，陈小富开车把甄远带到潮州的妈祖庙，两人烧了香和香表，来到一间厢房，陈小富泡了茶。
“远哥，以后可能很少有机会与你在寺庙静思了，你就再陪我几天吧。”陈小富央求。
“小富弟，我已经出来两天了，跟你嫂子说了今天回去。两天不见女儿很是想念，我今天可以陪你，但明天必须回去。以后我会经常来的，你也可以到商祖去，有的是机会。”甄远客气地说。
“远哥，我爸同意把厂交给我管理了，我有信心把厂干好，我想听听你还有什么建议？”陈小富拿起水壶给甄远倒水。
“小富弟，你首先要成立自己的新产品研发团队，咱国家的水资源越来越紧张，人们的节水意识越来越强，新产品的研发目标在节水性上。
“研发出新产品就要申请专利，这样能有效保护你的研发成果。
“其次要建立分销商网络，我原有的100位‘舰’牌分销商，你把前30位招成30个省和直辖市的总代理。他们跟着‘舰’牌四年了，对我们的产品很了解，已经有了品牌认知，也有一定的忠诚度。只有自己相信自己的产品好，才能说服别人购买。
中间的30至60名的30位分销商可以分布到各省里的一些重点地级市成为省代理的分代理，这样能帮助省代理做业务，同时也让省代理有危机意识，不然会被市代理取代。
至于剩下的后40位县代理，仍留着培养。这30个省代理，每个支持他们30万的库存。然后让他们自己也拿出30万，有60万库存前期便转开了。
到后期，省代理将市级分销商的保证金全部备成库存后厂里的30万便可收回了。这项投入大概要1000万，但很快会回笼，回笼后当成公司周转资金。
“然后在央视投放2000万的广告，我计算过，技术升级改造需1000万，总计下来就是4000万。
“当然，我相信凭你的能力，第一年销售额突破一个亿没问题。至于厂里的内部管理，这本身是你的强项。你也到闻宙厂参观了，模仿一些，再创新一些，就相当完美了。”甄远认真地说道。
