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21、第十一章下 建筑商只是 ...
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建筑商只是承包了施工，料是我们提供的，也就是说建筑商只负责工人和施工设备。
我通过走访，发现几个问题会影响工程进度：
一是建筑工人居住的环境卫生太差，威胁工人的身体健康。
工人累一天衣服也不想洗了，有时工作服烂了也不会补，穿得像乞丐。
于是我安排物业部去家政公司找了两位大妈，又买了一台缝纫机和两台双桶洗衣机。
大妈每天负责给工人打扫宿舍卫生，洗衣服、床单、被罩、并定期消毒，并对工人们的衣服进行缝缝补补。
按理说我们作为甲方，工人不归我们公司管。
但我认为，建筑工人的形象也代表着我公司的形象，对工人的优待也变相在帮我们自己。这项开支对于项目6亿的销售额来说，也只是小钱；
二是建筑工人的吃饭时间不统一，严重影响工程进度。
工人下班后大多骑电动车回家吃饭，每家做饭时间不一，造成工人不能按时回来上班。并且来回途中不但浪费时间，也不安全。
于是我请了四个厨师为工人提供免费餐，一个工人按一天30元的标准，顿顿有肉，一素一荤两汤，加上苹果、香蕉、梨、西瓜等水果。
每天近200个工人就餐，我每月增加了近20万的开支。我是这样分析的，这项措施可以让工人每天多工作近两个小时，效率提高近20%，将大大缩短工期。相对于赶出一个月工期节约的融资成本700万，每月多开支20万餐费是划算的；
三是开发商给建筑商结清了工程款，建筑商拿工程款赌博、养情人或携款跑了导致工人工资无法结算的情况屡见不鲜，工人拿不到钱会上访，政府仍会让开发商解决，开发商也很冤枉。
中国一直是稳定大于一切，开发商受政府制约的地方多，只能替政府分忧，再付一次款，开发商成了冤大头。
我为杜绝此类问题，工人工资由建筑商造册，我们公司负责直接发放给工人，然后把剩下的利润再转给建筑商。我们直接把工钱发到工人手中，杜绝了建筑商挪作他用；
四是工地在夏季经常停电，严重影响工程进度。
我安排物业部花100多万购置了发电机，以保证工期。此项开支遭到股东反对，他们认为买发电机是建筑商的事。
但我认为让建筑商花100多万买发电机根本不现实，而误一天工期，损失就达30万以上。于是果断决定由我方购买发电机，将来其他项目开工也可再用。节约时间就是节约成本，工期一天也不能耽误。
我从哈佛大学教科书《认识商业》中学习到，我们经商过程中一定要考虑利益相关者，如客户、公司员工、股东、投资人、上游供应商、下游分销商、所在地的环保、政府、银行、媒体、税务部门等等，这些都与企业有密切关系。
你损害了任何一方的利益，就会出现不和谐因素，要达到多方共赢，企业才能长久发展。
企业发展中要考虑你的产业与当地政府的发展方向是否一致，要能拉动当地GDP，不污染环境，要给当地媒体提供正能量的范例，要依法纳税等等。
作为开发商，工程是承包给建筑商的，建筑工人是建筑公司的员工，本身不属于开发商公司的员工，但是建筑工人却是开发商的利益相关者。
一旦建筑工人出了问题，将直接影响到开发商，我拿出资金来关心建筑工人，不仅提高了效率，也节约了财务成本。
很多人经营中忽略了财务成本。
试想，你有2亿资金，不投资房地产，就是放银行一年也有上千万的利息。
你投资100万干个饭店，年底纯利润5万，等于你没赚钱。因为100万存银行一年也有5万利息，5万利息便是财务成本，我们投资时，一定要重视财务成本。
后期，这些建筑工人成了项目的宣传员，工人大多是县城周边的，面临拆迁和给孩子买房结婚，不光自己会选择在我的项目买房，也会劝邻居来买，他们无形中给项目介绍了300多位购房户。
正应了善有善报的因果轮回，这个情况是我没想到的。
我本打算一次性开盘，股东怕销售不佳，建议分两期开。
开盘时定价是非常关键的，定低了损失利润。
一期开盘400户，共5万平方，如果价格定低100元，就要少挣500万。定高了没有市场，卖不出去更麻烦。
人往往在处理问题时，陷入惯性思维。
销售部的意见是参考周边楼盘的价格，我却认为销售人员陷入了惯性思维。别的楼盘是三年前的定价，已经不能反映现在的市场价，近四年无新楼盘出现，刚需客户应该有个井喷，销售部的意见不是最优解。
关于定价问题，我跳出惯性思维。
为了更充分地了解市场，我让客户自己告诉我答案，于是安排销售部对意向客户发调查问卷。调查问卷上有很多问题，但其中一项是客户自己接受的价格是多少。
通过2000多份问卷，确定出客户接受的平均价格为3300元/平方，这已经超出我预定的3000元/平方。
我仍不确定2000多位意向客户有多少真实购房者，于是在开盘前让客户交2万意向金，根据交钱先后排号选房，如果开盘当日嫌价格贵或没选到房，当天退钱。
我通过交意向金确定了真正购房者的数量。
因为调查问卷有一户填多份的，不能反映出实际购房者的数量，而交意向金的要比填问卷的更准确一些，但是也有为占号一户交两份意向金的。
销售部收到1500多人的意向金，我预测即使去掉部分一户交两份的，真正的订房者也不会低于1200户，也就是三个客户争一套房。这一数字充分证明了销售市场很乐观。
我明白客户填的意向价肯定低于他们真实的想法，所以我把均价定为3600元/平方，这个价格高出客户预期10%以内，客户是可以接受的。
把握人的心理感受非常重要，同样的情况也会使人有不一样的感受。
美国科学家做过一个试验，冬天让人在零度的水中泡10分钟然后再在15℃的水中泡5分钟，和同一人只在零度水中泡10分钟，人会感觉前者比后者舒服。
其实冬天在15℃的水中泡着也痛苦。
前者比后者之所以感觉舒服，是因为人的感觉有中和功能，15℃水中的稍舒服感中和了前面0℃水中的痛苦。
我们小时候打防疫针，打过针后医生会给块糖，我们吃到糖的幸福会中和掉打针的痛苦，利用的仍是人的感受中和。
7层的多层房意向客户很多，平均4.2个意向客户争一套房；而最后一排的17层高层房，平均2.4个客户争一套房。为了让高层也售完我采用了降维理论。
美国高通公司研发的一种高端芯片，价格非常贵，而另一种同款芯片功能没有高端芯片功能多，价格却很便宜。
很多人会认为便宜的芯片造价比高端芯片低，但事实恰恰相反，便宜的芯片成本却高于高端芯片。
高通公司是先研发出高端芯片，然后再投入资金让工程师把高端芯片的一些功能去掉。
包括苹果公司生产的手机，定价也利用“降维理论”。
打个比方：先让研发人员研发功能多的苹果5S手机，再投入资金让研发人员去掉5S手机的一些功能生产苹果5手机。5S手机比5要贵很多，其实厂商生产苹果5手机的成本要高于5S。
那么厂商为什么这样做呢？
一是一些经济条件稍差的客户为省钱会买便宜的高通芯片，这样做避免低端客户流失；
二是一些买便宜芯片的客户用一段时间嫌功能少，会再花高价买高端芯片，等于赚了客户两次钱。
17层楼房的建安成本要高于7层的多层房，楼层越高建安成本越高，楼盘的建筑层数多为7层、17层、32层，是有道理的。
因为7层不用打桩，用滑板基础就行，8层以上则要打桩了，7层的成本要比17层低30%；而17层以下步梯用单梯即可，17层以上则要用剪刀梯，成本比17层以下高15%左右。
国家有明文规定，楼高超100米要到住建部申报。而申报的手续相当繁琐，会浪费施工时间。
一层商业房高度4.8米左右，二层商业房也要3.8米左右。所以一层，二层商业房共计高达8.5米左右，除去商业房，100米的高度只剩91.5米了。
如果，一二层建商业，商业上建住宅，住宅就不能高于30层，这样整体高度不超过100米。
因此，项目上17层楼的造价要高于7层的多层，但是我把17层的价格定得却低于7层200元左右，利用“降维理论”留住经济条件稍差的客户，来把高层销完。
在定价上，我有在北京学习和装饰公司报价的经验，对价格有一套自己的设立理论。
价格一般为3988元/平方、3898元/平方、3798元/平方、3498元/平方，虽差几元、十几元到整数，但客户仍心理上感觉价格在3400元/平方，或不到4000元/平方，心理感觉会好很多。
在开盘前三天，我在办公室与销售部人员把每套房进行一户一价，逐户详定。
买房对于普通家庭来说是件大事，就是一家来3口人，至少也得来4500人，一家一辆车也要1500辆车。于是我让物业部准备以下工作：
一是划出1800个临时车位，调集其他公司人员100人来项目帮忙，并分成20个组指挥交通，以防堵塞；
二是请交警部门帮忙指挥交通疏导人流，维持秩序；
三是万一路上有刮碰现象，公司出钱帮客户补偿，以免人员聚集发生踩踏事故；
四是准备5000瓶矿泉水和5000份蛋糕，解决客户用餐问题；
五是调用所有公司财务人员帮助地产公司收款，同时请银行人员现场帮收款，缩短客户交款排队时间；
六是责任到人。对不尽责、工作不到位、造成后果的人员进行事后追责。
开盘前夜，一切准备就绪。我在会议室进行开盘前最后一次动员会，要求大家绝不能有任何闪失。
