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8、第 8 章 ...
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第八章转圜
日内瓦湖畔的晨光，把湖面染成了融化的金子。林氏欧洲总部的会议室里，气氛却像结了冰——与法国道达尔集团的页岩气合作谈判陷入僵局，对方坚持要控股项目公司，否则就终止合作。
道达尔的谈判代表皮埃尔，手指敲着桌面，语气带着不容置疑的强硬：“林先生，页岩气开发需要技术和资金双保险，我们道达尔在北美有二十年开采经验，控股是理所当然的。”
林望舒望着窗外掠过湖面的水鸟，忽然笑了：“皮埃尔先生，您玩过帆船吗？逆风的时候，直接冲会翻船，得‘之’字形走，才能借到风。就像我们现在谈的股权，盯着‘谁控股’，就像盯着逆风硬冲，不如换个角度——看看‘怎么让船往前走’。”
他打开投影仪，屏幕上出现一份新方案：项目公司股权各占五成，但设立“技术委员会”和“市场委员会”——道达尔主导技术委员会，负责开采工艺；林氏主导市场委员会，负责亚洲销售渠道。
“您看，”林望舒指着方案，“页岩气的利润，一半来自技术降本，一半来自市场溢价。道达尔控股，无非是想掌控制造成本；我们让您主导技术，等于把‘降本权’给了您。而我们掌控制亚洲市场，能保证溢价——您赚技术的钱，我们赚渠道的钱，何必在‘控股’这两个字上卡住？”
皮埃尔皱眉：“这不符合商业惯例。”
“惯例是顺风顺水时走的直路，”林望舒递过一杯依云矿泉水，“逆风时，得走弯路。您知道我们在哈萨克斯坦的油田吗？当年和俄罗斯公司合作，他们要控股权，我们就让了，但要求‘原油必须用我们的船队运输’——现在，运输费的利润，比油田分红还高。”
他顿了顿，补充道：“道达尔的技术再好，页岩气卖不出高价，也是白搭；我们的渠道再广，没有稳定的气源，也是空谈。就像这矿泉水，瓶子再好，没有水，是废品；水再多，没有瓶子装，也运不远。”
皮埃尔沉默了。他身后的技术总监悄悄递了张纸条——亚洲市场占道达尔未来五年销售目标的三成，林氏在东南亚的天然气管道网络，正是他们急需的。
“可以考虑，”皮埃尔终于松口，“但技术委员会的决策，必须有最终否决权。”
“没问题，”林望舒立刻接话，“那市场委员会对亚洲定价，也得有最终决定权——您看，这就像帆船的左右舷，一边掌舵，一边调帆，才能平衡。”
谈判结束时，皮埃尔握着林望舒的手说：“林先生的祖父，十年前在巴黎和我父亲谈核能合作，也是这样——看似让了步，实则把最关键的‘燃料运输权’握在了手里。当时我父亲说，‘中国人谈生意，像揉面团，看似软，却总能揉出自己想要的形状’。”
消息传到苏州老宅，林砚秋正在教林未晞包饺子。小姑娘把馅料放得太多，饺子皮撑破了，急得直跺脚。
“太爷爷，包坏了！”
“坏了就换个包法。”林砚秋拿起破了的饺子，把馅料倒出来些，捏成了“元宝饺”，“你看，馅料太多包不成圆的，改成元宝形，反而更好看。这就像你爸爸在日内瓦谈的股权，盯着‘控股’包不拢，换成‘分委员会’，反而成了。”
他指着锅里翻滚的饺子：“水开了，饺子会浮起来，硬摁下去会破；不如顺着它推一把，让它自己转着圈熟。范蠡当年在鲁国做生意，国君要征重税，他不硬抗，反而把店铺改成‘以物易物’——用粮食换丝绸，再用丝绸换珠宝，绕开了货币交易，税自然就少了。”
林未晞眨着眼睛：“绕圈子就是转圜吗？”
“不是绕远路，是找新路。”老人擦了擦她的手，“就像你走路遇到石头，不是非要搬开它，也可以踩着它过去，还能看得更远。你爸爸让道达尔掌控制技术，不是怕了他们，是踩着他们的技术，把我们的渠道铺得更远。”
傍晚，林望舒的越洋电话打了进来，说皮埃尔私下透露，道达尔愿意把北美页岩气的专利共享给林氏，条件是帮他们打通中国西部的输气管道。
“爷爷，这算不算意外收获？”
“意料之中。”林砚秋看着锅里浮起的元宝饺，“你给了他技术的‘面子’，他自然要给你市场的‘里子’。转圜的智慧，从来不是各退一步，而是让对方觉得‘进了一步’，自己却悄悄多走了半步——就像这饺子，看着是圆的，掰开了，里面的馅藏着多少，只有包的人知道。”
日内瓦的暮色里，林望舒站在湖边，看着水鸟贴着水面盘旋。它们不像大雁那样直飞，却总能借着湖风，用最小的力气，划出最美的弧线。他忽然懂了“转圜”的真谛：真正的谈判，不是非要争个你输我赢，而是像水流过石头，不硬碰，不后退，只是轻轻一转，就把障碍变成了借力的支点，然后朝着原来的方向，继续流淌，甚至流得更宽、更远。
那些只知道直来直去的，往往在第一个礁石前，就撞成了碎片。
